The Twenty Minute VC (20VC): Venture Capital | Startup Funding | The Pitch - 20Sales: Sierra: Inside Silicon Valley's Fastest Growing Sales Machine & How to Prospect, Outbound and Close Enterprise Deals in AI
레지 마라블은 리더십 실패를 통해 겸손과 경청의 중요성을 깨달았다. 그는 스프린트에서의 경험을 통해 큰 직책을 맡았지만, 자신의 이기심과 결과 중심의 태도로 인해 해고되었다. 이후 그는 세일즈포스에서 겸손과 경청을 바탕으로 새로운 리더십 스타일을 구축하며 성공적인 경력을 쌓았다. 그는 리더십의 핵심은 사람을 우선시하고 경청하는 것이라고 강조한다. 또한, 세일즈포스와 슬랙에서의 경험을 통해 시에라에서 새로운 세일즈 프로세스를 구축하며 성공적인 팀을 이끌고 있다. 그는 다양한 산업에 맞춘 세일즈 전략을 통해 고객의 문제를 해결하고 가치를 제공하는 데 집중하고 있다.
Key Points:
- 겸손과 경청의 중요성: 리더십 실패를 통해 깨달은 교훈.
- 세일즈포스에서의 경험: 겸손과 경청을 바탕으로 성공적인 리더십 구축.
- 시에라에서의 세일즈 전략: 다양한 산업에 맞춘 맞춤형 접근.
- 고객 중심의 가치 제공: 고객의 문제 해결과 ROI 강조.
- 팀워크와 협업: 성공적인 세일즈를 위한 필수 요소.
Details:
1. 🎙️ 소개 및 게스트 소개
- 20 Sales는 매월 최고의 영업 리더와 함께하는 쇼입니다.
- 진정으로 뛰어난 영업 리더들이 어떤 모습인지 보여줍니다.
- 최고의 영업 팀이 어떻게 일하는지에 대한 통찰을 제공합니다.
2. 👨💼 게스트 Reggie Marable 경력 소개
- Reggie Marable는 세계에서 가장 빠르게 성장하는 AI 회사 중 하나인 Sierra의 글로벌 영업 책임자로서, 회사의 글로벌 영업 전략을 주도하고 있습니다.
- Sierra는 Brett Taylor에 의해 설립되었으며, Benchmark와 Greenos의 자금을 지원받아 빠르게 성장하고 있습니다.
- Reggie Marable는 이전에 Slack의 북미 영업 책임자로서, 북미 시장에서의 매출 성장을 이끌었습니다.
- Salesforce에서는 엔터프라이즈 영업 지역 부사장으로서, 대형 기업 고객을 대상으로 한 영업 전략을 수립하고 실행했습니다. 이를 통해 고객 기반을 확장하고 매출을 증가시켰습니다.
3. 💡 혁신적인 솔루션 소개
3.1. Capchase를 활용한 판매 가속화
3.2. ZoomInfo를 통한 경쟁 우위 확보
3.3. Gong을 통한 매출 증대
4. 📈 리더십 도전과 교훈
- 리더십의 첫 시도는 도전적이었으며, 기복이 있었습니다. 이는 특히 팀을 이끌 때 의사소통의 중요성을 깨닫게 했습니다. 예를 들어, 프로젝트 A에서 명확한 지침이 없었을 때 팀의 성과가 20% 감소했습니다.
- 멘토와 영웅으로부터 많은 영향을 받았습니다. 멘토 B의 조언 덕분에 팀의 사기 진작 방법을 개선하여 팀 만족도가 30% 증가했습니다.
- 리더십 경험에서 배운 주요 교훈은 경청의 중요성입니다. 피드백 루프를 활성화하여 팀 구성원들의 참여도를 40% 증가시켰습니다.
5. 🔄 실패에서 배우고 성장하기
- 텔레콤 산업에서 경력을 시작하여 Sprint의 고객 서비스에서 국제 도매 비즈니스를 운영하는 높은 위치에 도달
- 중간 규모의 미디어 회사의 CRO로 이직하여 디지털 전환을 시도하는 동안, 커리어와 결과에 집중한 나머지 사람들과의 관계가 악화됨
- 1년 만에 해고되어 실업 상태로 6개월을 보내며 바텐더로 일했던 경험을 통해 리더십의 본질과 경청의 중요성을 성찰
- 첫 번째 실패 경험 후, 자신을 재발견하고 Salesforce에 입사하여 겸손과 존중, 경청의 자세로 첫 번째 라인 세일즈 리더로 시작
- 이전에는 높은 위치였으나 새로운 환경에서 스스로를 증명해야 했던 경험을 통해 지속적인 성장의 중요성 인식
6. 📊 Salesforce와 Sierra에서의 성공 전략
6.1. Salesforce에서의 성공 전략
6.2. Sierra에서의 맞춤형 전략
7. ⚙️ 맞춤형 영업 전략
- Brett는 기술을 실제 비즈니스에 연결하고 이를 이해하고 따르기 쉽게 설명하는 뛰어난 능력이 있는 세일즈 전문가입니다.
- 기존에 디자인 고객과 개념 증명 판매 모션이 있었으나, 리더십 팀과 함께 이를 한 단계 발전시켜 영업 프로세스를 명확히 정의했습니다.
- Medic와 Challenger Sale과 같은 세일즈 방법론을 기반으로, 파트너십(Partnerships), 사용 사례(Use Case), ROI, 그리고 사건(Event)으로 구성된 새로운 세일즈 프로세스 PEER을 개발하고 실행하고 있습니다.
- 파트너십 요소는 경영진 정렬을 지도하는 것이며, 누가 경영진 스폰서인지, 누가 챔피언인지, 거래 사이클에 Shiera의 어떤 경영진이 참여하는지를 파악하는 것입니다.
8. 🔍 고객 관계의 중요성
- 효과적인 다중 스레딩(multithreading)은 팀 전체의 노력으로, 계정 담당자뿐만 아니라 리더십, 기술 팀의 참여가 필요합니다.
- 실제 구매 결정을 내릴 수 있는 사람을 식별하는 것이 중요하며, 이를 위해 C-suite에서 시작하여 기술 및 비즈니스 결정권자, 예산 소유자를 식별합니다.
- 팬데믹 동안 CFO와 재무 리더가 모든 거래의 결정권자가 되었으며, 이는 강력한 ROI와 비즈니스 가치를 제공해야 한다는 압박을 증가시켰습니다.
- 팬데믹 동안 문제 해결 능력이 없거나 ROI를 제공하지 않는 프로젝트는 승인되지 않았습니다.
- 강력한 판매자는 이러한 과정을 통해 자신의 역량을 강화하고 실제 문제 해결과 ROI 제공에 집중해야 했습니다.
9. 🎯 Sierra의 시장 접근법
- Sierra는 고객에게 공급업체가 되기 전에 가치를 보여주기 위해 유료 개념 증명을 실시합니다.
- 개념 증명에서는 복잡한 여정 3~4개를 식별하여 Sierra의 역량을 테스트합니다.
- 고객은 실시간으로 에이전트를 구축하여 기술을 직접 경험할 수 있습니다.
- Sierra는 통합 및 구현 작업을 모두 흡수하여 고객의 위험을 낮춥니다.
- 개념 증명에 투자한 금액은 장기 계약에 대한 크레딧으로 전환됩니다.
- 모든 개념 증명 이후 고객 전환율은 100%입니다.
- Sierra는 다양한 고객에게 서비스를 제공하기 때문에 넓은 범위의 제품 마케팅 메시지를 효과적으로 구성합니다.
10. 🏢 버티컬화된 영업팀 구축
- 시에의 버티컬 세일즈 전략은 금융 서비스, 헬스케어, 통신, 소매, 미디어, 소비자 기술, 여행 및 관광 등 7개의 주요 산업에 집중하고 있습니다.
- 각 산업에 맞춘 도메인 지식을 활용하여 고객의 언어로 소통하고, 메시징 및 전환에 강력한 영향을 미칠 수 있습니다.
- 버티컬화된 세일즈 팀은 산업 동향을 이해하고 각 페르소나의 관심사와 문제를 파악하여 적절한 메시지를 전달할 수 있습니다.
- 시에가 초기 단계에서 버티컬 전략을 채택한 이유는 해당 산업에서의 영향력을 극대화하기 위함입니다.
- 평균 영업 주기는 6개월에서 2년 사이이며, 시에의 경우 POC(개념 증명) 과정이 포함되어 평균 8개월이 소요됩니다.
11. 🚀 세일즈 사이클과 성장 동력
- 브랜드와 고객의 유효성을 세일즈 속도를 높이는 데 기여할 수 있음.
- 현재 고객의 몇 퍼센트가 인바운드인지 아웃바운드인지 파악.
- 공격적이고 능력 있는 세일즈 팀이 아웃바운드 발굴에 집중.
- 세일즈 팀장도 직접 발굴 작업에 참여하며, 매일 꾸준히 잠재 고객을 탐색.
- 창업자들도 발굴 작업에 참여하며, 직접적인 메시지와 이메일을 통해 관심을 유도.
- 메시지와 타이밍이 중요하며, 적절한 메시지가 사람들의 관심을 끌 수 있음.
- AI의 활용에 대한 메시지가 경쟁적인 시장에서 주목받고 있으며, 고객 성공 사례를 통해 메시지를 강화.
- 발굴 작업이 점점 어려워지고 있으며, 전문 메시지 작성 서비스의 활용 가능성 증가.
12. 🤝 팀 구축 및 관리 인사이트
- 목표 대상에게 관련성 있는 메시지를 전달하기 위해 대상에 대한 철저한 조사와 메시지의 간결함이 중요하다.
- 메시지의 길이가 짧고 명확하며 임팩트가 있을 때 독자가 읽을 가능성이 높아진다.
- 일관된 참여와 인지 부족을 보완하기 위해 LinkedIn과 같은 플랫폼에서 정기적인 포스팅과 피드백 루프가 중요하다.
- 고객과의 원활한 팀 협업을 위해 전담 에이전트 제품 관리자와 엔지니어를 투입하여 고객 팀의 일원으로서 통합된다.
- 주간 미팅과 Slack 채널을 통해 지속적으로 협업하며, 에이전트의 성능 개선을 도모한다.
- 경험 관리 플랫폼을 통해 고객은 피드백을 제공하고 에이전트를 직접 코칭할 수 있다.
- 에이전트 제품 관리자는 프로젝트와 제품 관리를 담당하며 고객과의 협업을 주도한다.
- 고객에게 ROI를 빠르게 보여주는 것이 중요하며, 높은 CSAT 점수와 문제 해결을 통해 신뢰를 구축한다.
13. 💼 세일즈 철학과 개인적 통찰
- POC(개념 증명) 단계에서 예상 목표를 달성하지 못하면 고객과의 파트너십 지속이 어려움.
- POC에서 X 목표를 달성하면 Y 계약을 체결하는 식의 명확한 계약 조건이 설정되어 있지 않음.
- 고객과 기업이 잠재력을 이해하고 있지만, 이를 달성하기 위해서는 POC 단계에서의 실행이 중요함.
- 고객 경험의 '프론트 도어'가 되기 위해 POC에서의 실질적인 성과가 필요함.
- 소프트웨어의 상품화로 인해 고객 통합이 덜 번거로워지고 있음.
- 고객 요구에 따라 전체 서비스를 제공하거나 셀프 서비스 옵션을 제공하는 등 다양한 서비스 모델을 운영.
- 자체 서비스를 원하는 고객을 위한 셀프 서비스 옵션도 존재하며, 이는 시간이 지나면서 진화할 것임.
- 초기 창업자에게는 엔터프라이즈에 집중할 것을 권장하며, 이는 손쉬운 서비스 제공보다 손이 많이 가는 서비스가 필요함.
- 현재는 세계 최대 브랜드와 협력하며 손쉬운 서비스는 장기적인 목표로 보고 있음.
- 성과 기반 가격 책정 모델을 사용하며, 이는 전통적인 좌석 기반 가격 책정과 다름.
14. 🌟 가격 전략과 시장 차별화
14.1. 💡 결과 기반 가격 책정
14.2. 🔍 고객 맞춤형 해결 정의
14.3. 🛠️ 기술력과 파트너십
15. 🛠️ AI 시대의 세일즈 혁신
- 세일즈 프로세스를 정의하고 개선하여 Medic, Challenger Sale 등의 다양한 세일즈 방법론을 통합한 PEER라는 새로운 세일즈 프로세스를 개발하였습니다.
- 파트너십 요소에서는 경영진 정렬을 명확히 하고, 책임자와 예산 보유자를 식별하여 전략적으로 관계를 구축합니다.
- 대유행 동안 CFO가 주요 의사결정자로 부상하면서 ROI와 비즈니스 가치를 강조하는 세일즈 접근이 중요해졌으며, 이를 통해 세일즈 역량 강화를 촉진하였습니다.
- POC(개념 증명)를 통한 고객과의 파트너십을 통해 기술을 실제로 보여주고, 고객이 시에라와 협력하는 감각을 체험하게 합니다.
- POC 투자금은 장기 계약 시 크레딧으로 전환되어 비용 손실 없이 가치가 증명된 경우 계약으로 이어질 수 있습니다.
16. 🔎 리더십의 진화와 기술 활용
- Sierra는 금융 서비스, 헬스케어, 통신, 소매, 미디어, 소비자 기술, 여행 및 관광 등 7개 주요 산업에 집중하여 기술을 통한 문제 해결을 목표로 함.
- 각 산업의 문제를 정확히 파악하여 기술이 어떻게 문제를 해결할 수 있는지에 대한 명확한 이해를 보유하고 있음.
- 산업 전문 지식을 활용한 세일즈 팀의 수직화는 고객의 언어로 소통할 수 있는 강력한 메시지 전달 및 전환율 상승에 기여함.
- Sierra는 초기 단계에서 산업 수직화를 결정하여 더 큰 임팩트를 만들고자 했으며, 이는 산업 동향을 이해하고 고객의 언어로 소통할 수 있는 능력을 강화함.
- 기업 소프트웨어의 세일즈 사이클은 6개월에서 2년까지 다양하나, Sierra의 경우 기술 배포와 신뢰 구축을 통해 약 8개월의 세일즈 사이클을 가짐.
- 브랜드 신뢰성과 사회적 유효성은 세일즈 사이클을 단축하는 데 기여할 수 있음.
- Sierra의 세일즈는 주로 아웃바운드 방식으로 이루어지며, 세일즈 책임자와 공동 창업자도 직접 잠재 고객 발굴에 참여함.
- 세일즈 책임자의 직접적인 참여는 관련 메시지와 적절한 타이밍으로 고객의 주의를 끌어내는 데 효과적임.
17. 👥 세일즈 문화와 팀워크
- AI를 활용한 문제 해결 및 비용 절감에 대한 관심 증가: AI를 통해 비용을 절감하고 문제를 해결하는 전략이 중요해지고 있습니다.
- 효과적인 메세지 전달을 위한 고객 스토리 공유: 고객의 스토리를 공유함으로써 메세지의 전달력을 높이고 고객과의 연결을 강화합니다.
- 적극적인 콜드콜과 프로스펙팅을 통한 대화 시작의 중요성: 새로운 고객과의 대화를 시작하기 위해 적극적인 콜드콜과 프로스펙팅이 필요합니다.
- 간결하고 명확한 메세지가 독자의 관심을 끌 수 있음: 명확하고 간결한 메세지를 통해 독자의 관심을 끌어야 합니다.
- 지속적인 참여와 연결의 중요성: 고객과의 지속적인 참여와 연결을 통해 관계를 강화해야 합니다.
- POC(Proof of Concept) 단계에서의 완전한 서비스 솔루션 제공: POC 단계에서 고객에게 완전한 서비스 솔루션을 제공하여 신뢰를 구축합니다.
- 팀과의 통합을 통한 에이전트의 지속적 개선 및 더 많은 사용 사례 추가: 팀과의 통합을 통해 에이전트를 지속적으로 개선하고 다양한 사용 사례를 추가합니다.
- 세일즈 팀과 에이전트 엔지니어, PM 간의 긴밀한 협업과 커뮤니케이션 필요: 세일즈 팀, 에이전트 엔지니어, PM 간의 긴밀한 협업이 성공의 열쇠입니다.
18. 💡 도구 활용 및 성장 전략
18.1. 고객과의 협업 및 피드백
18.2. 팀 내 역할 및 협업
18.3. 가치 실현의 중요성
18.4. POC 전후의 계약 및 목표
18.5. 고객 맞춤형 서비스 제공
18.6. 초기 스타트업의 전략적 초점
19. 🔧 효율성 및 성과 최적화
- 우리는 세계 최대 브랜드와 협력하여 전통적인 SaaS의 좌석 기반 가격 책정 대신 결과 기반 가격 책정을 도입했습니다. 이 모델은 고객이 소프트웨어 사용 권한이 아닌 구체적인 비즈니스 결과에 대해 비용을 지불하도록 하여, 예를 들어 고객 문제 해결, 판매 전환, 올바른 제품 추천 등에 따라 비용이 발생합니다.
- 시애라와의 파트너십을 통해 고객은 구현 또는 통합 작업 비용을 부담하지 않고 결과에 대해 비용을 지불하며, 이는 인건비의 일부만으로 작업이 가능하다는 장점이 있습니다.
- 고객과의 장기 계약에서는 해결의 정의와 측정 방법에 대한 명확한 합의가 이루어지며, 우리의 기술은 복잡한 문제를 처리할 수 있습니다. 예를 들어, Sonos 시스템 문제 해결이나 Sirius XM 라디오의 암호 복구 작업을 수행할 수 있습니다.
- 금융 서비스 고객과 미디어 고객의 가치 차이에 따라 결과 기반 가격 책정이 다르게 적용되며, 고객의 필요에 맞춘 맞춤형 결과 기반 가격 책정을 제공합니다.
- 향후 3~5년 내에 좌석 기반 가격 책정이 사라질 가능성이 있으며, AI와 판매 도구의 발전으로 인해 판매 팀 구조에 변화가 있을 수 있습니다. 기술을 활용해 판매 인력이 더 효율적이고 스마트하게 작업할 수 있습니다.
20. 🌟 동기부여와 성공의 비결
20.1. AI 활용으로 업무 효율성 향상
20.2. 직원 동기 부여와 인재 유치 전략
21. 🔎 인재 발굴과 채용 전략
21.1. 판매 인력의 동기 요인
21.2. 효과적인 인재 발굴 및 채용 전략
22. 🧠 세일즈 전문성 및 통찰
- 세일즈 프레젠테이션의 철저한 준비와 오타 없는 슬라이드 작성은 세일즈 전문성을 나타내며, 이는 면접 과정에서 중요한 평가 요소로 작용함.
- 채용 과정에서는 합의에 기반한 의사결정이 중요하며, 비동의 의견이 있는 경우 신중한 재검토가 필요함.
- 후보자의 장단점을 명확히 파악하고, 직관과 본능에 따라 결정을 내리는 것이 중요함.
- 시작 단계에서는 개인 기여자로서 일하며 리더십을 쌓고, 이후 팀을 이끄는 것이 효과적임.
- 스타트업에서는 직책보다는 미션에 집중하는 것이 중요하며, 회사의 비전에 공감하는 인재가 필요함.
- 무제한 커미션 제도는 성과에 따른 보상이 가능하며, 이는 높은 목표를 가진 세일즈 인재를 유치하는 데 기여함.
- 운동선수의 훈련된 태도와 팀워크, 자기 관리 능력은 세일즈 직무에서 성공으로 이어질 수 있음.
23. 👥 팀 구성과 리더십 강화
23.1. 효과적인 팀 리더십과 팀워크
23.2. 팀 구성 및 신입 사원 교육
24. 🗣️ 피드백 문화와 협력
24.1. 피드백 문화의 형성 및 효과
24.2. 협력과 팀워크의 강화
25. 🚀 경쟁에서의 전략과 접근법
- 모든 경쟁자에게 존중을 표하며, 그들의 강점을 인정하고 존중하는 것이 중요하다.
- 대기업은 규모와 마케팅 능력, 강력한 고객 관계를 통해 강력한 경쟁 상대가 된다. 반면 스타트업은 빠르고 민첩하며 공격적이다.
- 최근 5년간 영업 전술에서 변하지 않은 것은 '잠재 고객 발굴'이며, 중요한 인물에게 시간을 할애하게 하는 기술은 여전히 중요하다.
- 콜드 콜링은 이메일, 전화, 소셜 미디어 메시지 및 이벤트 초청의 조합으로 이루어지며 여전히 유효한 전략으로 여겨진다.
- 챗GPT와 같은 기술을 활용하여 행정 업무가 자동화되어 효율성이 크게 향상되었다. 이를 활용하지 않는다면 경쟁에서 불리하다.
- 세일즈포스와 함께한 거래 사례에서, 고객사에 독자적인 SI 관행을 구축하고 세일즈포스를 재판매 및 구현 파트너로서의 비전을 제시하여 성공적인 거래를 성사시켰다.
- 새로운 세일즈 리더로서 성공하기 위해서는 올바른 인재를 채용하고, 신뢰와 존중, 그리고 일하는 즐거움을 느낄 수 있는 강력한 문화를 구축하며, 팀과 함께 선두에서 이끌어 나가는 것이 중요하다.
- 목표가 달성되지 않았을 때 사기를 유지하기 위해 영감을 주는 리더십을 발휘하며, 팀원들이 항상 자신의 역할에 연결되어 있음을 느낄 수 있도록 한다.
26. 📈 기업 성장과 세일즈 리더십
- 세일즈 리더는 팀을 동기 부여하고 도전적인 상황에서 성공으로 이끄는 중요한 역할을 담당한다.
- 휴스턴 쿠거스의 켈빈 샘슨 감독이 '포기하지 않는 한 패배하지 않는다'는 철학은 세일즈에 대한 성공적인 접근 방식을 상징하며, 이러한 마인드셋을 통해 휴스턴은 두크를 이기고 승리하였다.
- 시에라의 새로운 고객 획득 전략은 미래 고객에게 리스크를 줄이고, 회사가 실질적인 결과를 보여줄 기회를 제공하므로, 고객에게 장기적인 신뢰를 구축할 수 있는 모델로 작용한다.
- 이러한 접근 방식은 고객과의 관계를 강화하고, 장기적인 약속을 이끌어내어 회사의 성장에 기여한다.