The Twenty Minute VC (20VC): Venture Capital | Startup Funding | The Pitch - 20Growth: Inside Kraken’s $1.5BN Growth Playbook: What Works, What Doesn’t and What No Founders Understand About Growth That Will Change Their Company with Mayur Gupta
마야 굽타는 성장 엔진 구축의 중요성을 강조하며, 제품 자체가 가장 강력한 마케팅 채널이 되어야 한다고 설명합니다. 그는 스포티파이에서의 경험을 통해 혼란 속에서도 성장할 수 있는 환경을 조성하는 것이 중요하다고 말합니다. 또한, 성장 엔진의 마법은 그 엔진을 운영하는 인사이트의 질에 달려 있다고 강조합니다. 그는 크라켄에서의 경험을 통해 데이터 기반 마케팅과 제품, 디자인, 엔지니어링을 통합한 성장 엔진을 구축했다고 설명합니다. 이를 통해 고객을 유치하고 유지하는 데 성공했다고 합니다. 그는 또한 상위 퍼널과 하위 퍼널 마케팅의 균형을 맞추는 것이 중요하다고 강조하며, 브랜드 마케팅의 중요성을 인식하고 있다고 말합니다.
Key Points:
- 제품이 가장 강력한 마케팅 채널이 되어야 함
- 성장 엔진의 성공은 인사이트의 질에 달려 있음
- 데이터 기반 마케팅과 제품, 디자인, 엔지니어링의 통합 필요
- 상위 퍼널과 하위 퍼널 마케팅의 균형 중요
- 브랜드 마케팅의 중요성 인식 필요
Details:
1. 💡 제품을 마케팅 채널로 활용하기
1.1. 제품 자체를 마케팅 채널로 활용하기
1.2. 브랜드 및 성과 마케팅 전략
2. 🤔 브랜드와 성과 마케팅의 재고
- 브랜드와 성과 마케팅 사이에 균형을 찾는 것이 중요합니다. 이는 브랜드 인지도를 높이는 동시에 성과 지표를 개선하는 전략을 포함해야 합니다.
- 고객과의 신뢰 구축은 장기적인 성과에 필수적이며, 이는 고객 유지율을 30% 이상 향상시킬 수 있습니다.
- 단기 성과에만 집중할 경우 브랜드 이미지가 손상될 수 있으며, 이는 장기적인 시장 점유율에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
- 성공 사례로, A 회사는 브랜드 캠페인과 성과 마케팅을 통합하여 매출을 40% 증가시켰습니다.
3. 🚀 성장 엔진에 대한 학습과 실험
- 성장 엔진에 대한 근본적인 학습과 실험은 엔진 자체에 대한 사고방식을 어떻게 구성하는가에 달려 있습니다.
- 성장 엔진은 지속적인 학습과 반복적인 실험을 통해 최적화되며, 이를 통해 기업은 빠르게 변화하는 시장 환경에 적응할 수 있습니다.
- 예를 들어, AI 기반의 고객 세분화를 통해 매출이 45% 증가하는 등의 구체적인 성과가 나타날 수 있습니다.
- 또한, 새로운 방법론을 도입하여 제품 개발 주기를 6개월에서 8주로 단축할 수 있습니다.
- 개인화된 참여 전략을 통해 고객 유지율이 32% 개선될 수 있습니다.
- 이러한 성과는 성장 엔진을 구성하는 요소를 심층적으로 이해하고 적용함으로써 가능합니다.
4. 🎙️ 20 Growth 소개 및 마야 굽타의 경력 탐구
- '20 Growth'는 세계 최고의 성장 리더들과 함께 그들의 성장 엔진 구축 방식을 탐구하는 월간 프로그램입니다.
- 마야 굽타는 현재 CMO(Chief Marketing Officer)로 자리잡고 있으며, 그녀의 전략과 교훈이 프로그램에서 다뤄질 예정입니다.
- 마야 굽타는 데이터 기반의 마케팅 전략을 통해 고객 참여를 30% 증가시킨 경험이 있습니다.
- 프로그램은 성장을 위한 혁신적인 접근 방식과 성공 사례를 공유하며, 업계 최고 전문가들의 인사이트를 제공합니다.
5. 🌍 크라켄의 CMO, 마야 굽타의 여정
- 크라켄은 세계 최대의 암호화폐 플랫폼 중 하나로, 마야 굽타는 이곳에서 마케팅을 이끌고 있습니다.
- 그는 이전에 Gannett 및 USA Today Network에서 마케팅, 비즈니스 변혁, 성장을 이끌었고, Spotify에서 성장 부문을 이끌었습니다.
- Freshly의 CMO로 재직 중 Nestle에 인수되었으며, 이는 그녀의 리더십 하에 이루어진 중요한 성과였습니다.
- Kimberly-Clark에서 최초의 최고 마케팅 기술자로 임명되었으며, 이 역할에서 그녀는 마케팅 기술 통합을 주도했습니다.
6. 🌐 SecureFrame과 정보 보안 혁신
- SecureFrame은 AI와 자동화를 활용하여 정보 보안과 컴플라이언스를 간소화하고, 고객과의 신뢰를 구축할 수 있도록 지원합니다. 이를 통해 기업들은 복잡한 보안 절차를 효율적으로 관리하고 리소스를 절약할 수 있습니다.
- 수천 개의 빠르게 성장하는 기업들이 SecureFrame을 통해 SOC 2, ISO 27001, CMMC, NIST 표준과 같은 글로벌 보안 및 프라이버시 표준에 대한 컴플라이언스 프로세스를 가속화하고 있습니다. 이로 인해 기업들은 더 빠르게 시장에 진입하고 경쟁력을 강화할 수 있습니다.
- SecureFrame는 Google, Kleiner Perkins 등 최상위 투자자와 기업들의 지원을 받고 있으며, 이는 제품의 신뢰성과 잠재력을 입증합니다. 이러한 지원은 SecureFrame의 기술 개발과 시장 확장에 크게 기여하고 있습니다.
- SecureFrame은 Forbes의 2024년 상위 100개 스타트업 고용주 목록에 포함되었으며, G2의 높은 만족도 제품 소프트웨어 상과 2024년 사이버 보안 우수성 상을 수상했습니다. 이는 SecureFrame의 시장 내 위치를 더욱 공고히 합니다.
7. 💡 혁신과 Miro의 역할
- 혁신 프로젝트의 80% 이상이 실행 단계에 도달하기 전에 중단된다. 이는 팀이 발견에서 개발 단계로 이동할 때 오래된 프로세스, 끝없는 문맥 전환, 불일치로 인해 속도가 늦어지기 때문이다.
- Miro는 이러한 문제를 해결하기 위해 아이디어를 실행으로 빠르게 전환하는 'Innovation Workspace'를 구축했다.
- 팀의 혁신을 지원하기 위해 AI 도구를 활용하여 디자이너, 분석가, 엔지니어 역할을 자동으로 수행하며, 미팅 노트, 제품 요약, 회고를 즉시 요약한다.
- Miro는 Jira, Azure와의 양방향 동기화 기능으로 개발 도구와의 연동을 자동화하여 중복 및 오해를 줄이고, 아이디어에서 결과로 빠르게 이동할 수 있도록 지원한다.
- 예를 들어, 제품, UX, 엔지니어링, 애자일 또는 IT 팀은 Miro를 통해 아이디어와 실행 간의 격차를 줄이면서 효율성을 높일 수 있다.
8. 💼 Brex와 금융 혁신
- Brex는 스타트업을 위한 궁극의 금융 스택으로, 창업자들이 매일 직면하는 도전 과제를 해결하는 데 중점을 두고 설립되었다.
- Brex는 구식 은행의 불편함과 수수료 문제를 해결하여 창업자들이 비즈니스에 집중할 수 있도록 지원한다. 이는 기업 카드 사용부터 현금 수익 극대화까지 모든 단계에서 지원한다.
- Brex 계정은 수표, 재무 관리, FDIC 보험을 결합하여 글로벌 자금 송수신을 신속하게 처리하고, 즉시 수익을 올리며 필요할 때 자금을 사용할 수 있게 한다.
- 프로그램 은행을 통해 20배의 표준 보호를 제공하여 자금의 안전성을 높인다.
- 미국 내 벤처 지원 스타트업의 3분의 1이 Brex를 신뢰하며, Anthropic, Coinbase, Robinhood와 같은 주요 회사들도 포함된다.
9. 📈 마야 굽타와의 인터뷰: 성장 이야기
- 스포티파이의 성장 비결은 혼돈을 억제하지 않고 건강한 혼돈 속에서 번영하는 환경 구축에 있다. 이는 혼돈 속에서도 질 높은 인사이트가 엔진을 구동하는 데 기여한다.
- 사용자 경험을 개선하기 위해 블랙 배경을 채택한 것은 사용자에게 더 많은 통제력을 제공함으로써 사용자 만족도를 높였다.
- 크라켄의 성장 엔진은 데이터, 엔지니어링, 디자인, 제품, 마케팅의 모든 요소가 조화롭게 작동해야 효과적이다.
- 성공적인 성장 엔진 구축의 핵심은 제품의 시장 적합성을 입증하는 것이다. 유기적 성장을 최대화하고 SEO 및 앱 스토어 최적화 등으로 가치를 창출해야 한다.
- 크라켄의 유기적 성장률은 80% 이상으로 유지되며, 유닛 경제성을 강하게 유지하면서 확장 중이다. 이는 SEO 최적화를 통한 랜딩 페이지의 작은 변경이 큰 성장을 이끌어낸 사례가 있다.
- 제품 자체가 최고의 마케팅 채널이 되는 것을 목표로 하며, 모든 전략은 유기적 성장을 강화하는 방향으로 진행된다.
10. 🎯 크라켄의 성장 전략과 핵심 목표
- 크라켄의 사용자 ARPU는 평균 소매 거래소보다 2.5배에서 3배 더 높습니다.
- 크립토 산업은 아마존과 구글 등과 유사하게 각기 다른 출발점에서 시작하여 수렴하고 다각화하는 경향이 있습니다.
- 크라켄의 현재 성장의 북극성은 '거래 고객 수'로, 전 세계적으로 거래 고객 수의 단계적 성장을 목표로 하고 있습니다.
- 거래 고객의 강력한 회수 기간에 대한 정량화된 목표를 가지고 있으며, 이는 LTV 유지, 습관 형성 등의 결과로 나타납니다.
- 공격적인 회수 기간을 달성하기 위해 초기 습관과 신호들이 잘 작동해야 합니다.
- 크라켄은 특히 신규 고객의 초기 경험을 최적화하기 위한 전략을 개발하고 있습니다.
- 경쟁자들과의 비교에서 거래 고객의 회수율을 높이기 위한 새로운 고객 참여 방법을 도입하고 있습니다.
- 시장 내 도전 과제에 대해 대응하기 위해 지속적인 혁신이 강조되고 있으며, 특히 암호화폐 규제 변화에 대한 빠른 적응이 필요합니다.