In Depth - 1Password’s growth story | How they went from bootstrapped to $6B company | Jeff Shiner (CEO)
1Password는 초기에는 소비자 중심의 제품으로 시작했으나, B2B로 확장하면서 매출의 2/3를 차지하게 되었습니다. 2019년까지 부트스트랩 방식으로 운영되었으며, 이후 2억 달러의 시리즈 A 자금을 유치했습니다. 제프 샤이너는 2012년에 CEO로 합류하여 회사의 성장을 이끌었습니다. 초기에는 20명 규모의 팀이었으나, 현재는 1400명 이상의 직원이 있는 대규모 기업으로 성장했습니다. B2B 제품 개발은 고객의 피드백을 적극 반영하여 이루어졌으며, SaaS 솔루션을 통해 기업 고객의 요구를 충족시켰습니다. 자금 조달은 세계적 수준의 인재를 유치하고 조직을 성장시키기 위한 전략적 선택이었습니다.
Key Points:
- 1Password는 초기 소비자 중심에서 B2B로 확장하여 매출의 2/3를 차지.
- 2019년 2억 달러 시리즈 A 자금 유치로 세계적 인재 유치 및 조직 성장.
- 고객 피드백을 반영한 B2B 제품 개발로 기업 고객 요구 충족.
- 부트스트랩 방식으로 14년간 운영 후 자금 조달로 성장 가속화.
- CEO 제프 샤이너의 리더십으로 20명 팀에서 1400명 이상으로 성장.
Details:
1. 💭 자금 조달의 아쉬움과 교훈
- 초기 자금 조달 시기를 놓치면서 자금 확보의 어려움을 겪었고, 결과적으로 성장 기회 손실을 경험했다.
- 자금을 더 일찍 조달했더라면 시장 변화에 더 빠르게 대응했을 수 있다는 교훈을 얻었다.
- 구체적인 예로, 경쟁자가 시장에 진입하기 전에 제품 개선 및 마케팅을 강화할 수 있는 자금이 필요했다.
- 자금 조달 전략의 중요성을 인식하여, 미래에는 시기 적절한 자금 확보를 위해 외부 전문가와의 협력을 고려하고 있다.
2. 🎙️ 1Password의 CEO, Jeff Shiner 인터뷰 시작
- 1Password의 CEO Jeff Shiner는 2012년에 합류했으며, 당시 팀은 약 20명이었다.
- 1Password의 역사에서 두 가지 중요한 변화가 있었는데, 첫 번째는 15년 동안 소비자 전용 제품이었던 1Password가 B2B로 확장하여 현재 ARR의 2/3를 차지하게 되었다는 점이다.
- 두 번째는 1Password가 설립 초기부터 수익성이 있었고, 14년 동안 부트스트랩 방식으로 운영되었다는 점이다.
- B2B로의 확장이 기업의 지속 가능한 성장에 큰 기여를 하였으며, 이는 제품의 다양화와 고객 기반 확대를 통해 이루어졌다.
- Jeff Shiner의 리더십 하에, 1Password는 혁신과 시장 변화에 민첩하게 대응하며, 수익성과 성장성을 동시에 유지하고 있다.
3. 👥 Jeff Shiner의 1Password 합류와 초기 도전
- Jeff Shiner는 1Password에 합류하기 전에 IBM에서 Dave의 상사로 일했으며, 이들은 1990년대 후반 e-커머스를 구축하던 시절부터 친구로 지내왔다.
- Jeff와 Dave는 가족 친구가 되었고, 같은 지역으로 이사하면서 가까운 관계를 유지했다.
- 2011년 말, Dave는 Jeff에게 연락하여 1Password에 합류할 기회를 제공했다.
- Jeff Shiner는 1Password에 합류하면서 초기에는 회사의 규모가 작았고, 많은 사람들에게 잘 알려지지 않은 상태에서 시작해야 했다. 이는 그에게 리더십과 전략적 변화 관리에 있어 중요한 도전 과제가 되었다.
4. 🔍 1Password의 기원과 초기 제품 개발
- 1Password는 초기 20명 규모의 회사로 시작했습니다. 그 당시에는 주로 Mac과 iOS 플랫폼에 집중했으며, Android와 Windows의 경우 제한적인 지원을 하고 있었습니다.
- 회사는 작은 규모였지만 유기적으로 성장하고 있었으며, 고객 지원에 집중한 제품 개발을 목표로 삼았습니다.
- 회사 인력의 약 절반이 엔지니어였으며, 나머지 절반은 고객 지원에 집중했습니다.
- 매일 밤마다 모든 고객 문의에 답변하는 것이 회사 문화였으며, 이를 통해 고객의 의견을 듣고 성장을 이뤘습니다.
- 초기에는 라이선스 기반의 제품 판매 방식을 채택했으며, Dropbox나 iCloud를 통해 동기화하는 방식을 사용했습니다.
- 회사가 젊었음에도 불구하고 브랜드 인지도는 이미 높은 상태였습니다.
- 1Password는 초기에는 작은 팀으로 시작했지만, 고객의 피드백을 적극 반영하며 확장을 이루었습니다.
- 당시 가장 큰 도전은 여러 플랫폼에서의 동기화 문제를 해결하는 것이었습니다.
- 회사는 고객 지원에 대한 강한 헌신으로 인해 빠르게 사용자 신뢰를 얻었으며, 이는 브랜드 인지도를 높이는 데 기여했습니다.
5. 🛠️ B2B 전환의 결정적 순간
- 회사는 웹사이트 제작 사업을 하던 중 보안 및 자동화 툴 개발을 통해 사업 전환의 기회를 포착함.
- 2005년, 웹사이트 사업에서 가격 경쟁력을 확보하기 위해 자동화 테스트 툴을 개발.
- 테스트 자동화를 통해 비용 절감 및 효율성 향상, 주소 및 신용카드 자동 입력 기능 추가.
- 보안 기능을 추가하여 테스트 툴 이상의 가치를 제공, 자체적으로도 유용함을 인식.
- Shareware 사이트에 툴을 출시하자 급속히 판매 증가, 본업보다 더 많은 수익 창출.
6. 🌟 제품 비전과 고객 중심 접근법
- 회사는 절대적으로 거대한 회사로 성장할 잠재력이 있다고 인식합니다. 전 세계 모든 사람들이 하나의 비밀번호가 필요하다는 사실에 착안하여 성장 가능성을 확인했습니다.
- 회사는 규모를 두 배로 늘릴 수 있다고 자주 이야기하며, 이를 위한 구체적인 전략을 제시합니다. 인재의 중요성을 강조하며, 현재의 인력을 확장하여 기회를 포착할 수 있음을 강조합니다.
- 고객 중심 접근법을 통해 제품 비전을 실현하고자 하며, 이를 위해 구체적인 전략을 수립합니다. 고객의 필요와 요구를 중심으로 제품 개발 및 개선을 추진합니다.
7. 📈 CEO로서의 리더십과 조직 성장
- 2012년 CEO로 합류했을 때 처음 6개월 동안 공식적으로 역할을 발표하지 않음으로써 내부 혼란을 최소화함
- 리더십은 '나는 CEO다, 명령을 따르라'식이 아닌 팀과 함께 문제를 해결하고 이끌어가는 방식으로 접근함
- 3년 동안 점진적으로 회사 내에서 리더십을 강화하며 자연스럽게 리더십을 확립
- Dave와 Rustam과의 좋은 성격적 조화로 효과적인 협력을 이루었으며, Dave는 고객 지원에, Rustam은 신기술 개발에 집중
- 이사회 멤버로서 여전히 전략적 방향성을 유지하지만, 일상 운영에는 관여하지 않음
- 팀과의 협력을 강조하며, 초기 6개월 동안 비공식적인 리더십을 통해 안정감을 제공
- 각 부문에 맞는 리더를 세워, Dave는 고객 지원, Rustam은 신기술 개발로 구체화된 역할을 수행
- 3년 동안 점진적으로 리더십을 강화하며, 회사 내부의 신뢰와 협력을 구축
8. 🔑 B2B 제품의 시장 적합성 확보
- 초기에는 SaaS 구성 요소가 없는 앱 형태로 인해, 비효율적인 Dropbox를 통한 공유 방식을 사용했으며, 동일 계정 비밀번호를 필요로 했음.
- 기업들은 초기에는 직원 안전을 위해 1Password를 구매했으나, 점차 기업 보호를 위한 필요성으로 구매가 전환되었음.
- 컨퍼런스 논의를 통해 SaaS 앱 및 비즈니스 앱의 필요성을 깨달아 One Password for Business로 발전하게 되었음.
- LastPass와의 경쟁 상황에서 SaaS 모델로의 전환이 필수적임을 인식하게 되었음.
9. 🗂️ 우선순위 설정과 경제적 기회 평가
- 우선순위 설정 시 경제적 기회를 고려해야 하지만, 회사의 핵심 목표에 부합하지 않는다면 추진하지 않는다.
- 회사가 해결하려는 문제에 대한 '불공평한 이점'이 있는지 검토가 필요하다.
- 1Password는 게임이 아닌 사람과 기업의 생산성을 높이고 안전을 유지하기 위한 제품 개발에 주력해야 한다는 명확한 목표를 설정했다.
- 경제적 기회가 있어도 회사의 핵심 목표와 맞지 않으면 추진하지 않는다. 이는 Knox와 1Password 두 제품의 사례에서 볼 수 있다.
- 초기 단계에서는 Knox와 1Password 두 제품을 모두 유지하려 했으나, 1Password의 비밀번호 관리 기능에 대한 기능 요청과 기회가 많아 Knox를 포기하게 되었다.
- 결국, 회사의 리소스를 어디에 집중할지 결정하는 것이 중요하며, 이를 위해 재정적인 측면에서의 투자와 인력 배치가 필수적이다.
10. 🏢 B2B 초기 고객 확보 전략
10.1. 최초 고객 전략의 중요성
10.2. 자체 자금 조달과 인프라 구축
10.3. 베타 출시 전략
10.4. 빌링 코드의 우선순위
10.5. B2B 제품 초기 고객
10.6. 제품 테스트와 피드백
10.7. 고객 기반의 확장
11. 🚀 시장 진입 전략과 조직적 성장
11.1. 시장 진입 전략
11.2. 조직적 성장
12. 🔗 부트스트랩과 자금 조달의 이점과 한계
- 부트스트랩의 주요 장점은 유연성과 즉각적인 기회 대응 능력으로, 초기에는 명확한 계획 없이도 자연스럽게 성장이 가능함. 예를 들어, 2012년부터 B2B 시장으로 확장을 고려했을 때, 즉각적인 전략 전환이 가능했음.
- 부트스트랩 방식은 '북극성'을 유지하며 생산성과 보안을 함께 고려하여 인간의 생산성과 안전을 도모함.
- 자금 조달 없이도 회사가 믿는 방향으로 즉각 행동할 수 있는 장점이 있으며, B2B로의 전환도 다섯 명의 내부 팀의 결정만으로 빠르게 진행될 수 있었음.
- 부트스트랩의 한계는 충분한 자금이 없을 경우 확장에 어려움이 생길 수 있다는 점임. 초기 자금 조달이 있었다면 마케팅과 시장 진입 전략에서 더 빠르게 성숙할 수 있었을 것이라는 후회가 있음.
- 자금 조달은 초기 단계에서 더 많은 기회를 제공할 수 있으며, B2B 확장에도 긍정적인 영향을 미칠 수 있었음.