The Twenty Minute VC (20VC): Venture Capital | Startup Funding | The Pitch - 20Sales: How the Best Sales Teams Use AI to Win Enterprise Deals | Sales Teams Will Be Dramatically Smaller | How to Ramps Sales Reps Way Faster | Why Unpaid Design Partners are BS | Why this Generation of Sales is Soft with Ishan Mukherjee @ Rox
영업팀의 규모는 AI와 자동화의 발전으로 인해 크게 줄어들 것으로 예상된다. 특히, 상위 10%의 영업사원이 90%의 수익을 창출하는 '파워 법칙'이 더욱 두드러질 것이다. 이는 영업사원이 고객과의 비거래적 장기 관계를 구축하는 데 집중할 수 있게 하며, AI 도구를 활용하여 더 많은 고객을 지원할 수 있게 한다. 예를 들어, ROX는 고객 연구와 우선순위 설정을 자동화하여 영업사원이 더 많은 고객을 효과적으로 관리할 수 있도록 돕는다. 또한, AI 도구는 영업사원이 고객과의 상호작용을 최적화하고, 더 많은 수익을 창출할 수 있도록 지원한다. 이러한 변화는 영업팀의 효율성을 극대화하고, 조직의 운영 비용을 줄이는 데 기여할 것이다.
Key Points:
- AI와 자동화로 영업팀 규모가 10-20%로 줄어들 것.
- 상위 10%의 영업사원이 90%의 수익을 창출하는 파워 법칙 강화.
- ROX와 같은 AI 도구로 고객 연구와 우선순위 설정 자동화.
- 영업사원이 더 많은 고객을 지원하고 비거래적 관계 구축 가능.
- 조직의 운영 비용 절감 및 영업 효율성 극대화.
Details:
1. 📉 미래의 판매 팀 규모 변화
- 미래의 판매 팀은 현재의 10%에서 20% 수준으로 급격히 줄어들 가능성이 있음
- 판매는 파레토 법칙을 따르며, 상위 10%의 인력이 90%의 매출을 창출함
- 기술 발전과 자동화 도입으로 인해 인력 감소가 예상됨
- 예시: AI 도구를 통해 영업 과정의 효율성이 30% 증가함
- 고객 맞춤형 서비스 제공을 통해 고객 만족도 25% 증가
2. 🧗♂️ 도전적인 판매 환경에의 대비
- 과거 4~5년 동안 비교적 쉬운 환경에 있던 세일즈 인력들이 다가올 도전적인 판매 환경에 준비되지 않았다는 우려가 제기됨.
- 현재의 판매 환경은 더 어렵고 승리하기 위해서는 많은 노력이 필요함.
- 과거의 성공 전략이 현재의 복잡한 시장에서는 효과적이지 않음.
- 새로운 기술과 고객 요구사항의 변화에 대한 적응력이 필요함.
- 실제 사례: 전통적인 판매 기법에 의존하던 기업이 지속적인 매출 감소를 경험함.
- 데이터 기반의 판매 전략 도입이 필요하며 이를 통해 시장 변화에 민첩하게 대응 가능함.
- 새로운 판매 기법 훈련 및 기술 도입으로 판매 주기를 단축할 수 있음.
3. 🎙️ 20 Sales와 ROX의 성공 스토리
- ROX는 Sequoia의 지원을 받는 AI 기반의 세일즈 생산성 플랫폼입니다.
- 이샨 메르카지는 ROX의 공동 창립자이자 CEO입니다.
- New Relic에서 이샨은 셀프 서비스 비즈니스를 0에서 1억 달러의 ARR로 성장시켰습니다.
- 이샨은 이전에 Pixie Labs를 창립했고, 해당 회사는 New Relic에 인수되었습니다.
- 또한 이샨은 Apple의 Siri Knowledge Graph, Lattice Data 및 Amazon Robotics에서 제품을 주도했습니다.
4. 🔍 혁신적 판매 도구와 전략
- Capchase는 B2B 소프트웨어와 하드웨어 구매에 B2C 구매의 편리함을 제공합니다.
- Capchase는 바이어에게 연간 및 다년 계약에서 요구하는 유연성을 제공합니다.
- Capchase를 통해 매번 선불로 지급받음으로써, 빠른 계약 체결과 더 큰 거래 규모를 달성할 수 있습니다.
- Capchase는 할인이나 수금의 번거로움 없이 간소화된 프로세스를 제공합니다.
- 이미 2,000개 이상의 기업이 Capchase를 이용하여 판매를 가속화하고 예측 가능한 수익을 확보하고 있습니다.
5. 📊 PLG와 기업 판매 전략의 조화
5.1. Capchase의 유연한 거래 재시도
5.2. AI와 시장 정보의 중요성
5.3. ZoomInfo의 AI 도구 및 전략 공유
5.4. Gong의 수익 AI 플랫폼
6. 🌐 SEM과 SEO의 미래와 영향력
- LinkedIn, Snowflake, ADP, Nasdaq, Shopify와 같은 주요 기업들이 Gong을 신뢰하고 있습니다. 이들 기업은 Gong을 통해 데이터 통합과 AI를 활용하여 팀과 워크플로를 최적화하고 있습니다.
- Masterclass는 Gong을 사용하여 판매 전략의 핵심 영역을 평가하고 우선순위를 정하여 승률을 44% 증가시켰습니다. 이 사례는 Gong의 효과적인 활용이 기업의 실질적 성과에 직접적인 영향을 미칠 수 있음을 보여줍니다.
- gong.io에서 시작하여 데이터를 통합하고 AI로 팀과 워크플로를 통합하여 더 많은 성과를 달성하십시오. Gong의 사례들은 기업들이 어떻게 기술을 활용하여 비즈니스 성과를 극대화하는지를 잘 보여줍니다.
7. 🤝 고객 성공과 판매의 상호작용
- New Relic의 성공적인 PLG 전략은 개발자 커뮤니티에 집중함으로써 이루어졌으며, 이는 2008년부터 2014년까지 100,000명 이상의 개발자에게 인기가 있었던 New Relic의 브랜드를 재활성화하는 데 중점을 두었다.
- 회사는 다른 투자를 줄이고 PLG 전략을 중단한 상태에서 개발자 커뮤니티를 대상으로 한 마케팅 투자를 재할당하여 잠재적인 수요를 해소함으로써 성장 기반을 마련하였다.
- 개발자 커뮤니티를 대상으로 무제한 무료 제공을 통해 비용 효율적인 제품 사용을 유도하여, 이는 마치 석유 매장층을 뚫는 것과 같은 효과를 가져왔다.
- 고객 성공과 판매 팀 간의 협력을 통해 고객 요구를 정확하게 파악하고, 이를 통해 더 나은 제품 경험을 제공하여 고객 유지율을 개선하였다.
- 고객 성공 팀은 고객 피드백을 수집하여 제품 개선에 반영하고, 판매 팀은 이러한 개선 사항을 강조하여 새로운 고객을 유치하는 데 기여하였다.
8. 🌟 AI와 판매 조직의 혁신
- AI 혁신은 CEO나 C-suite에 기술 이해도가 높은 인물이 있을 때만 가능하다.
- 제품 주도 성장(PLG)에 투자할 때, 제품(비트)과 판매(아톰)에 대한 투자가 중요하다.
- Datadog의 Amit Agarwal은 제품 주도 분배 엔진의 핵심 인물이다.
- 제품 개발과 인적 자원을 결합하여 상업적 성공을 이루는 것이 중요하다.
- 제품 주도 성장(PLG)의 부상으로 제품의 품질이 중요해지고 마케팅과 콘텐츠의 중요성도 증가하고 있다.