In Depth - Scrappy tactics and a huge post-COVID pivot | Owner’s unconventional journey to product-market fit | Adam Guild (Co-founder and CEO of Owner)
Adam Gild는 처음에는 어머니의 애견 미용 사업을 돕기 위해 Owner.com을 시작했습니다. 팬데믹이 시작되면서 레스토랑들이 배달 서비스로 전환해야 하는 상황에서, 그는 온라인 주문 기능을 추가하여 사업을 전환했습니다. 이로 인해 Owner.com은 제품 시장 적합성을 달성하고 급격한 성장을 이루었습니다. 초기에는 직접적인 영업을 통해 고객을 확보했지만, 이후 콘텐츠 마케팅과 AI 도구를 활용하여 고객 획득 비용을 줄이고, 제품의 가치를 높여 높은 가격을 책정할 수 있었습니다. 이러한 전략은 Owner.com이 레스토랑 소유자들에게 필수적인 소프트웨어로 자리 잡게 했습니다. 또한, Adam은 팀 빌딩의 중요성을 강조하며, 뛰어난 인재를 영입하여 회사의 성장을 가속화했습니다.
Key Points:
- 팬데믹 이후 온라인 주문 기능 추가로 사업 전환 성공
- 초기 직접 영업에서 콘텐츠 마케팅 및 AI 도구 활용으로 전환
- 고객 획득 비용 절감 및 높은 가격 책정으로 수익성 강화
- 팀 빌딩의 중요성 강조 및 뛰어난 인재 영입
- 레스토랑 소유자에게 필수적인 소프트웨어로 자리매김
Details:
1. 🔄 팬데믹 이후의 전환 준비
2. 🎙️ In Depth 팟캐스트와 게스트 소개
- In Depth는 창업자와 스타트업 리더들이 팀과 회사, 그리고 자신을 성장시키기 위해 필요한 전술적 조언을 제공하는 쇼입니다.
- Brett Burson은 First Round의 파트너로, Notion, Roblox, Uber, Square와 같은 스타트업을 지원하는 벤처 캐피탈 회사입니다.
- 팟캐스트는 주로 창업자와 스타트업 리더들의 실질적인 성장 전략과 사례를 다루며, Brett Burson은 이러한 주제에 대한 깊이 있는 통찰을 제공합니다.
- In Depth는 각 에피소드에서 청중이 실제로 적용할 수 있는 조언과 스타트업 사례를 강조합니다.
3. 🚀 Owner.com의 기원과 성장
- Owner.com은 레스토랑 소유주를 위한 올인원 플랫폼으로 시작되었습니다. 창업자 Adam은 어머니의 애견 미용 사업을 돕기 위해 처음 이 아이디어를 구상했습니다.
- 몇 년 후, 팬데믹이 닥쳤을 때 많은 레스토랑들이 배달 서비스를 제공하는 데 어려움을 겪고 있었으며, Adam은 이 기회를 활용해 플랫폼을 레스토랑에 맞게 전환하여 제품 시장 적합성을 성공적으로 달성했습니다.
- 이 과정에서 Owner.com은 레스토랑들이 독립적으로 고객에게 직접 배달 서비스를 제공할 수 있는 수단을 제공하여, 중개 수수료를 없애고 수익성을 높였습니다.
4. 👨👦👦 초기 사업가로서의 경험과 가족 영향
4.1. Minecraft 서버 사업의 성장
4.2. 자유로운 양육 철학의 영향
5. 🎮 게임 산업에서의 성공과 딜레마
5.1. 게임 산업의 성공 사례
5.2. 게임 산업에서의 도덕적 딜레마
6. 🐶 Owner.com의 시작과 어머니의 영향
6.1. Owner.com의 창업 배경
6.2. 어머니의 삶에 미친 영향
7. 🧠 게임과 현실의 균형 찾기
- 게임은 새로운 기술 개발, 기업가정신 향상, 정신적 유연성 발전에 기여할 수 있는 긍정적인 측면이 있음. 예를 들어, 마인크래프트 서버 커뮤니티를 통해 소프트웨어 엔지니어링 세계를 탐험할 수 있었던 사례가 있음.
- 그러나, 5년 동안 수천 명의 플레이어와의 경험을 통해 일부 사람들은 게임에 중독되어 게임 외의 삶의 요소를 대체하는 경향이 있다는 것을 발견함. 대다수의 사람들이 게임을 삶에서의 탈출구로 사용하고 있으며, 이는 현실의 다른 모든 요소를 대체하고 있음.
- 일부 극소수의 사람들은 게임을 통해 이익을 얻었지만, 이는 예외적인 경우임. 대다수는 게임이 현실의 중요 요소를 대체하는 수단으로 작용함.
8. 📈 어머니의 사업 성공과 Owner.com의 발전
- 어머니는 개 미용 사업을 시작했지만 초기에는 고객을 유치하기 어려워 자금이 빠르게 소진되었다.
- Yelp 및 Facebook 광고는 약속한 만큼의 고객을 유치하지 못했으며, 광고 비용으로 수천 달러가 소모되었다.
- 소셜 미디어를 통한 프로모션은 많은 팔로워를 얻었으나, 글로벌한 관심을 끌어 실제 고객 전환으로 이어지지 않았다.
- 지역적 의도 구매를 유도할 수 있는 SEO와 전환 최적화 전략을 테스트한 결과 큰 효과를 보았다.
- 특정 도시에서의 긴 꼬리 키워드를 활용하여 지역적 의도 구매를 목표로 SEO를 최적화함으로써 매출이 급증했다.
- 어머니의 사업은 이후 수천 명의 고객을 확보하고, 캘리포니아에서 최고 평가를 받는 개 미용 사업으로 성장했다.
- SEO 전략의 성공은 사업의 최상위 퍼널로 작용했으며, 이는 강력한 제품-시장 적합성이 있었기에 가능했다.
- 이러한 경험을 바탕으로 더욱 많은 사람들에게 유사한 성공을 제공하기 위해 비즈니스 방향을 전환하게 되었다.
9. 🚪 초기 고객 확보 전략
- 레스토랑 소유주들과의 대화를 통해 온라인 전환의 필요성을 인식하고 이를 돕기로 결정
- 수백에서 수천 건의 찬 이메일을 보냈으나, 초기에는 많은 거절을 경험
- SEO 전략을 통해 소규모 비즈니스의 온라인 전환을 지원하는 아이디어를 수립
- 로스앤젤레스 전역의 레스토랑을 방문하며 직접 소통 시도
- SEO 전략의 일환으로 키워드 분석을 통한 웹사이트 최적화를 수행하여 검색 순위를 향상시킴
- 성공 사례로는 특정 레스토랑의 온라인 주문 시스템 구축 후 월간 매출이 20% 증가한 사례 포함
- 초기 거절을 극복하기 위해 맞춤형 제안을 통해 고객의 니즈에 직접 대응
- 고객의 긍정적 피드백을 기반으로 성공 사례를 구축하고 이를 다른 잠재 고객에게 활용
10. 🔍 SEO와 초기 고객 확보의 도전
- 초기 전략은 수백 번의 시도 끝에 몇 번의 대화를 얻어내기 위한 것에 불과했으며, 이는 결국 실패로 끝났습니다.
- 레스토랑 주인들은 온라인 주문으로 인해 30%의 수익을 배달 플랫폼에 잃고 있으며, 고객 관계 또한 잃고 있다고 밝혔습니다.
- 결국 레스토랑들이 원하는 것은 예약과 다이닝을 촉진하는 것이었고, 이는 사업의 수익성을 높이는 방법으로 강조되었습니다.
- 특화된 웹사이트 빌더를 개발하여 다이닝과 예약을 촉진하고, 검색 엔진 최적화와 전환율 최적화에 최적화된 제품을 만들었습니다.
- PF Chang's와의 계약을 통해 부트스트랩 스타트업으로서 큰 성과를 거두었으며, 이는 수백만 달러의 수익성 있는 기회를 제공했습니다.
- COVID-19 팬데믹의 영향으로 제품 시장 적합성 및 기존 고객을 잃었고, 회사는 극적으로 축소되었습니다.
- 온라인 주문 모듈을 구축하여 제품을 전환하고, 10개월 만에 수천 명의 고객과 백만 달러 이상의 수익을 창출했습니다.
- 레스토랑 주인들과의 대화에서 온라인 주문의 수수료 부담이 크다는 문제를 재확인했습니다.
- $2,000의 월 구독료를 통해 높은 가격 전략을 유지하며, 이는 여전히 프리미엄 제품으로 자리잡고 있습니다.
- 첫 90일 동안 매출이 월 $10,000 이상 증가한 사례를 통해 초기 고객을 확보했습니다.
- 구글을 통한 레스토랑 검색이 여전히 가장 효과적인 방법으로 강조되었습니다.
- 초기 고객 확보는 주로 냉담한 아웃바운드와 직접적인 접근을 통해 이루어졌습니다.
- 결국 더 많은 고객을 유치하고, 제품에 대한 신뢰를 쌓아나갔습니다.
11. 📊 초기 제품의 성공과 확장 전략
11.1. 초기 고객과의 관계 구축 전략
11.2. 성공적인 고객 유지 및 확장 전략
12. 📝 콘텐츠 마케팅의 영향력
- 블로그 게시물을 작성하기 시작했으며, 성과가 좋았다.
- 잘 알려지지 않은 상태에서 식당 관련 출판물에 글을 기고하여 권위를 구축하려고 했다.
- 초반에는 대부분의 출판물에서 무시당했으나, Modern Restaurant Management Magazine의 편집장 Barbara Castiglia가 기회를 주었다.
- 2018년 초, 철저한 연구를 바탕으로 한 레스토랑 마케팅 전략에 대한 게스트 포스트가 온라인에서 큰 인기를 끌며 해당 연도의 최고의 스토리가 되었다.
- Taco Bell과 Chipotle 등 대형 레스토랑 그룹의 성공 전략을 연구하여 레스토랑 소유주들이 실질적으로 활용할 수 있도록 단순화했다.
- Modern Restaurant Management Magazine에서의 성공을 발판으로 여러 출판물에 글을 기고하게 되었다.
- 콘텐츠 제작 과정을 통해 고객에 대한 이해도를 높이고, 이는 배포의 선순환을 형성했다.
- 콘텐츠가 고도의 의도를 가진 잠재 고객을 유입시키고, 제품 판매로 이어졌다.
- 현재는 글뿐만 아니라 비디오 콘텐츠로도 확장하여 유튜브와 인스타그램에서 높은 조회수를 기록하고 있다.
- 성공적인 독립 레스토랑 및 대형 레스토랑 기업의 전략을 공유하여 레스토랑 커뮤니티 내에서 인기와 팔로잉을 확보했다.
13. 📈 팬데믹 이후의 제품 전환과 성공
- 팬데믹 이후 온라인 주문 제품을 추가한 후 고객 데모 요청이 매주 수백 건씩 증가함.
- 이전의 구식 제품은 월 2,000달러 비용으로 약한 제품-시장 적합성을 보였으나, 온라인 주문 제품 출시 후 강력한 제품-시장 적합성을 달성함.
- 온라인 주문 제품을 통해 식당 주문 고객에게 주문당 $1.50 수수료를 부과하는 새로운 비즈니스 모델 도입으로 매출 증가 및 식당 소유자들에게 매력적인 제안 제공.
- 이러한 전환으로 인해 수익성 높은 무료 모델을 구축하여 많은 주문을 유도함.
- 제품 전환 과정에서 겪은 주요 도전 과제는 기존 고객 기반의 변화와 새로운 기술 인프라 구축이었음.
- 전략적 결정으로는 고객 피드백을 적극적으로 반영한 제품 개선 및 효율적인 마케팅 캠페인 실행이 있었음.
14. 🔄 온라인 주문 시스템의 혁신
- Owner's 제품은 별도의 웹사이트 빌더 없이도 레스토랑 웹사이트를 자동으로 생성하여 구글 상위 노출 및 고객 의도에 맞는 웹사이트 구축을 지원합니다. 이 시스템은 레스토랑의 온라인 가시성을 높여줍니다.
- 레스토랑 리뷰는 신규 고객의 70% 이상이 참고하는 중요한 요소입니다. 구글 및 Yelp의 리뷰를 웹사이트에 통합하여 고객이 쉽게 리뷰를 확인할 수 있도록 지원합니다.
- 2020년 5월에 출시된 위젯은 웹사이트 방문자를 온라인 주문으로 전환시키는 최적의 방법을 제공하여 고객 유치율과 매출 증대에 기여했습니다.
- 배달 앱의 높은 수수료 문제(레스토랑 30%, 소비자 20%)를 해결하기 위해 직접 주문 시 수수료 절감 및 충성도 프로그램을 도입하여 경제적 이점을 제공합니다.
- 팬데믹은 제품-시장 적합성을 가속화시켜 사업 확장 및 벤처 자본 유치를 가능하게 했습니다. 이는 시스템의 필요성과 적시성을 증명했습니다.
- 고객의 요구에 따라 다양한 포인트 솔루션(웹사이트, 이메일 마케팅 등)을 통합하여 레스토랑 운영에 필요한 유일한 소프트웨어 플랫폼을 제공합니다. 이는 운영 효율성을 크게 향상시켰습니다.
15. 💡 투자 유치와 사업 확장
- 초기에는 기술 업계와 벤처 캐피탈 네트워크에 접근하기 어려웠으나, Teal Fellowship에 두 번째로 지원하여 PF Chang's와의 계약을 성사시킴으로써 연간 백만 달러 이상의 수익을 창출하고 투자 기회를 확보.
- 팬데믹 이전에는 PF Chang's와의 계약으로 사업이 급성장했지만, 팬데믹으로 인해 매출이 급감하고 자금 부족을 겪음.
- 이후 온라인 주문 시스템을 개발하여 제품-시장 적합성을 찾고, 이를 통해 투자자들의 관심을 끌며 엔젤투자 유치 가능성 창출.
- 이전 Minecraft 서버 운영 경험이 투자자와의 개인적 연결로 이어져, 첫 엔젤투자를 유치하고 Redpoint와 같은 주요 투자자와의 만남 성사.
- Naval Ravikant, Sean Rad, Kimball Musk 등 유명 투자자들로부터 엔젤 투자를 유치하며 사업에 새로운 활력을 불어넣고, 벤처 자금의 중요성을 인식.
16. 🌟 팀과 제품의 성장 전략
- 다양한 팀 구성과 고객 관점의 이해를 통해 고객의 필요를 깊이 이해하고, 이를 기반으로 다수의 제품으로 확장.
- 고객과의 직접 소통과 신뢰 구축을 통해 제품 확장 기회를 포착하고, 웹사이트 빌더, CRM, 이메일 및 문자 메시지 마케팅 등으로 제품군 확장.
- 제품 간 시너지를 통해 판매 성장을 달성하고, 고객 유지율을 향상시킴.
- 성공적인 온라인 주문 시스템 도입 후, 웹사이트 빌더와 CRM을 결합하여 판매 극대화 및 고객 경험 개선.
- 제품 시장 적합성을 극대화하고 고객 가치를 증대시키기 위해 제품을 조기에 다각화.
- 고객 획득 비용을 낮추고 제품의 가치를 극대화하여 가격 책정 가능성을 높임.
- 경쟁업체 분석을 통해 제품 전략 개발에 활용하고, 성공적인 전략 수립.
- LTV 대 CAC 비율을 3 이상으로 유지함으로써 경제적 난제를 해결하고 ROI 최적화.
- 팀 구성의 중요성을 인식하고, 다양한 경험을 가진 창업자와 산업 베테랑을 결합하여 최상의 성과를 달성.
17. 🔍 채용과 성장의 비결
- 회사의 채용은 단순히 공석을 채우는 것이 아니며, 뛰어난 인재를 발견했을 때는 그에 맞는 역할을 새로 만들어 주는 것이 중요하다.
- PMF 이후에는 팀의 개개인의 역량이 회사의 잠재력을 결정짓게 되며, 이로 인해 뛰어난 인재에게 맞춤형 역할을 제공하는 것이 효과적이다.
- 인터뷰에서 후보자의 기술보다는 사고방식, 가치관, 잠재력을 중점적으로 평가하며, 기술적인 부분은 추천서를 통해 확인한다.
- 후보자를 평가할 때는 그들이 '자연의 힘'인지, 즉 비범한 능력을 가지고 있는지에 대한 증거를 찾는다.
- 스스로를 지속적으로 발전시키기 위해 독서, 강의 수강, 팟캐스트 청취 등을 통해 매년 100권 이상의 책을 읽고 있으며, 이는 차기 성장 단계에 대비하기 위한 노력이다.
- 고등학교 중퇴 후 뒤쳐질 것이라는 두려움으로 인해 자기주도 학습을 통해 매년 수백 권의 책을 읽고 수천 시간의 팟캐스트를 들으며 꾸준히 학습해왔다.
18. 🧩 세일즈와 제품 주도의 균형
- 회사는 초기에는 전통적인 세일즈 주도 모델을 사용했으며, 이는 고객과의 상호작용을 통해 높은 가치를 창출하는 데 유리했습니다.
- 최근에는 제품 주도 전략으로 전환하여, 고객이 제품의 가치를 직접 경험할 수 있도록 하고 있으며, 이는 빠른 성장의 원동력이 되고 있습니다.
- 특히, AI 도구를 이용하여 고객이 문제를 인식하고, 해결책을 제시하는 방식으로 전환하여 높은 신뢰를 구축하고 있습니다.
- 고객이 문제를 인식하고 해결책을 경험한 후, 더 높은 가치의 유료 제품으로 쉽게 전환할 수 있습니다.
- 이 전략은 세일즈 팀의 효율성을 증대시키며, 이는 HubSpot과 Shopify가 소규모 비즈니스 오너들을 대상으로 성공적으로 채택한 모델입니다.
19. 🏆 제품 시장 적합성의 정의
- 제품 시장 적합성은 고객의 긴급한 요구를 충족시키는 제품의 능력을 의미합니다.
- 이 적합성은 기능적 및 감정적 요구를 모두 해결할 수 있어야 합니다.
- 제품 시장 적합성은 약한 적합성에서 시작하여 극단적인 적합성까지 스펙트럼을 형성합니다.
- 예를 들어, 초기 적합성 단계에서는 고객의 기본 요구를 충족하지만, 극단적인 적합성 단계에서는 고객의 기대를 초과하여 충성도를 높입니다.
20. 🙏 영향력 있는 멘토의 중요성
- 잭 올트먼(Jack Altman)은 기업 성장과 팀 및 제품 구축에 있어 전술적인 도움을 주는 투자자이자 파트너로서 중요한 역할을 했다.
- 잭 올트먼은 자기 스스로에 대한 믿음이 부족할 때 조건 없이 믿어주며, 자신감을 키울 수 있도록 돕는 가장 영향력 있는 멘토 중 한 명이다.
- 멘토의 믿음은 기업 경영의 성공과 실패 속에서 지속적인 위안과 가치를 제공하며, 이는 개인적인 성장에도 크게 기여한다.