The Twenty Minute VC (20VC): Venture Capital | Startup Funding | The Pitch - 20VC: The Insane Story of DeliveryHero: Losing $200M on a Gorillas Investment | Winning the Emerging Markets Delivery War with 35 Acquisitions | Competing with Uber and Doordash in a Capital Arms Race with Niklas Östberg
Delivery Hero의 CEO Niklas는 회사의 성공 비결로 80%는 자체 실행력, 20%는 경쟁이라고 강조한다. 그는 과거의 실수에서 배운 점을 공유하며, 특히 COVID-19 기간 동안의 전략적 실수와 그로 인한 교훈을 설명한다. Niklas는 M&A 전략의 중요성을 강조하며, 작은 기업을 인수하여 그들의 현지 시장 지식을 활용하고 Delivery Hero의 확장 능력을 결합하는 방식을 선호한다고 밝혔다. 그는 또한 시장의 변화와 경쟁사의 움직임에 대응하는 방법에 대해 논의하며, 고객 경험을 최우선으로 하는 것이 중요하다고 강조한다. Niklas는 유럽 시장의 규제 문제와 그로 인한 도전 과제에 대해서도 언급하며, 유럽이 스타트업과 기업에 더 나은 환경을 제공할 수 있도록 개선이 필요하다고 주장한다.
Key Points:
- Delivery Hero의 성공은 자체 실행력에 크게 의존한다.
- COVID-19 기간 동안의 전략적 실수에서 많은 교훈을 얻었다.
- M&A 전략은 작은 기업의 현지 지식을 활용하는 데 중점을 둔다.
- 고객 경험을 최우선으로 하여 경쟁사의 움직임에 대응한다.
- 유럽의 규제 문제는 기업 운영에 큰 도전 과제가 된다.
Details:
1. 🎙️ 유럽의 위대한 기업가와의 대화
1.1. 내부 실행의 중요성
1.2. 투자 손실 경험
1.3. 코호트 분석의 효과
2. 📣 Kajabi와 AlphaSense 소개
2.1. Introduction
2.2. Delivery Hero의 성과
2.3. Kajabi의 성과
2.4. Kajabi 플랫폼의 기능 및 무료 체험
3. 💼 닉클라스의 기업가 정신과 회복력
3.1. AlphaSense의 혁신적 기능
3.2. 닉클라스의 회복력과 기업가 정신
4. 📊 COVID-19와 경제적 도전
- COVID-19 팬데믹 동안 사업 성장은 우리가 실제보다 더 잘하고 있다고 착각하게 만들었다. 이는 과도한 자신감으로 이어졌고, 실제로는 그렇지 않다는 것을 깨닫도록 지속적인 상기가 필요했다.
- COVID-19가 끝난 후, 자본 시장 및 이자율 등 다양한 경제적 요인들이 한꺼번에 변하면서 기업들이 비용 절감 압박을 받았다. 초기 단계에서 비용을 더 빨리 절감하고, 위험을 줄이며, 부채 대신 주식을 발행했어야 했다는 인식이 있다.
- 부채를 통한 자금 조달에 대한 가장 큰 교훈은 신중해야 한다는 것이다. 과도한 자신감으로 인해 주식 가치를 희석하지 않으려는 욕심이 있었고, 이는 결국 부채 증가로 이어졌다.
- 주식이 하락하면서 더 이상 주식을 발행할 수 없는 상황이 되었고, 이는 회사에 큰 손실로 이어졌다. 따라서 적절한 시기에 주식을 발행하는 것이 중요하다.
- 팬데믹 이후 경제 전략으로는 비용 절감 이외에도 새로운 수익 창출 방법을 모색해야 한다. 특히, 디지털 전환과 같은 혁신적인 방법을 통해 새로운 시장 진입 기회를 만들어야 한다.
- 경제 회복을 위해서는 공공 및 민간 부문 모두의 협력이 필요하며, 정부의 지원 정책이 기업들이 새로운 경제 환경에 적응하는 데 도움을 줄 수 있다.
- 한 사례로, 특정 기업은 팬데믹 동안 디지털 플랫폼을 통해 새로운 고객층을 확보하고, 이는 수익성 회복에 기여했다.
5. 📉 주식 가치 하락과 내부 조직 변화
- 2021년 말, 시장 우려로 독일과 일본 시장 철수 및 예산 1억~2억 달러 감축을 통해 주식 가치 하락에 대한 조기 대응을 취함.
- 주식 가치는 3년 동안 성장하지 않았으나 사기는 여전히 높았으며, 사전 대처가 효과적이었다고 평가됨.
- 현재 주식 가치는 3년 전과 유사하나 저평가된 상태로 판단됨.
- 리더십에서 반대의견 수용이 신뢰와 팔로우 베이스 구축에 기여함.
- 2015년 물류 투자 증가로 초기 600만 달러 손실 발생했으나 고객 경험 개선에 기여함.
- 2017년 독일 시장 매각을 통해 더 큰 시장에 집중하여 국제적으로 강력한 운영자로 평가됨.
6. 💡 리더십과 전략적 결정
- 시장은 통합이 가능한 곳으로 보임. 투자 시 중요한 질문은 '승자 독식 시장인가?'임.
- 영국과 프랑스에서는 여러 플레이어가 수익을 창출 중. 예를 들어, 영국에서는 Deliveroo, Uber Eats, Just Eat이 모두 수익을 내고 있음.
- Deliveroo는 현재 1.5억 달러로 평가되며, 이는 큰 금액이 아님. 그러나 수익성이 있으며 성장 중임.
- 고객 충성도가 높아 가격 민감도가 낮음. 서비스 품질이 떨어지면 빠르게 방해받을 수 있음.
- 스페인, 이탈리아, 폴란드, 노르웨이에서 후발주자로 진입해 시장 점유율을 높였음.
- 초기에는 강력한 선두가 중요하지만, 규모를 갖추면 경쟁자 규모가 커지더라도 경제성에 큰 영향을 주지 않음.
7. 📈 투자와 M&A 전략
- 투자의 성공은 80%가 자체 실행력에 의해 좌우되며, 20%는 경쟁에 의해 결정된다.
- 규모를 갖추면 1위가 아니더라도 수익을 창출할 수 있다.
- 복잡성은 속도의 적이며, 단순함과 집중이 중요하다.
- 최고의 CEO는 자원의 배분을 잘하는 사람이며, 자본 배분은 매일의 결정이다.
- 조직의 문화와 속도를 중시하는 것이 중요하며, 이는 자본 배분을 쉽게 만들어준다.
- 중요한 결정은 데이터 없이 감으로 결정해야 할 때도 있으며, 이는 산업과 조직을 잘 아는 CEO가 잘 할 수 있다.
- 빠른 상거래 분야에서의 두드러진 성과는 반직관적인 믿음을 통해 이루어졌다.
8. ⏩ 빠른 실행과 조직 관리
- 전반적인 비즈니스의 절반 이상이 빠른 실행을 요구하며, 이는 식품보다 큰 비율을 차지할 것이다. 이는 빠른 비즈니스 모델이 성장하는 이유를 설명한다.
- Gorillas라는 회사에 투자한 이유는 모든 지역에서 빠른 상거래를 자체적으로 수행하는 것이 너무 비싸기 때문이다. 이를 통해 자체 인프라 구축의 비효율성을 피할 수 있다.
- Gorillas에 약 2억 달러를 투자했으나 대부분 손실을 보았다. 이는 시장의 불확실성과 잘못된 투자 결정의 위험성을 강조한다.
- 코호트 모델과 사용자 획득 모델은 유용하지만, 외부 환경에 의해 영향을 받을 수 있어 잘못된 결정을 초래할 수 있다. 이는 외부 요인에 대한 주의가 필요함을 시사한다.
- 투자의 핵심 원칙을 고수하고 외부 환경에 너무 휘둘리지 않는 것이 중요하다. 이는 장기적인 투자 전략의 일관성을 유지하는 데 필수적이다.
- M&A 전략에 있어 '구매 대 구축'에 대한 결정을 내릴 때, 회사의 현재 가치와 성장에 너무 집착하지 말아야 한다. 이는 전략적 유연성을 필요로 한다.
- 조직의 빠른 실행은 중요하지만, 대부분의 결정은 되돌릴 수 있기 때문에 빠르게 반복하고 방향을 수정해야 한다. 이는 민첩한 조직 운영을 가능하게 한다.
9. 🛒 로지스틱스와 시장 확장
9.1. 조직의 성장과 속도
9.2. 비가역적 결정에 대한 주의
9.3. 조직 내 책임과 자율성
9.4. M&A 전략과 현지 사업가 활용
9.5. 구매 vs. 구축
10. 📊 글로보 인수와 코호트 분석
- 글로보 인수는 초기부터 매우 수익성 있는 회사가 될 것이 명확했음.
- 고객 반복 구매율, 월별 신규 고객 수, 기존 고객 기반의 발전 추이, 추가 고객 수 등 다양한 데이터 분석을 통한 성장 궤적 예측 가능.
- 딜리버리 히어로의 70개 시장에서의 코호트 개발 경험을 통해 높은 예측 가능성을 확보함.
- 코호트는 매우 강력하고, 실수를 하지 않으면 시간이 지날수록 개선됨.
- 물류 및 멀티버티컬 서비스 제공을 통한 고객 가치 향상 실패 시 코호트 악화 사례 존재.
- 할인, 프로모션에 의존한 고객 획득 시 코호트 악화 가능성.
- 올바르게 운영하고 고객을 고려하는 경우, 높은 예측 가능성으로 수익성 있는 비즈니스 성장 가능.
- 글로보의 경우, 향후 10년간 10~13%의 마진 성장 예측 가능.
11. 🌍 유럽 시장의 규제와 기회
11.1. Glovo 인수의 영향
11.2. Glovo 인수의 가치
11.3. 고객 행동과 지속 가능한 경제성
11.4. 경쟁과 고객 충성도
11.5. 버블과 업계의 영향
12. 📈 시장 경쟁과 성장 기회
- COVID-19 팬데믹 이후, 시장의 주요 경쟁자로 DoorDash와 Uber Eats가 부상했으며, 서비스 품질이 경쟁에서의 성패를 좌우하는 주요 요소임을 인식함.
- 경쟁의 80%는 자사의 서비스 품질에 의해 결정되며, 나머지 20%만이 외부 경쟁자에 영향을 받음.
- 비용 효율성과 투자 반환율이 지속 가능한 성장을 결정짓는 핵심 지표로 작용하며, 이는 Getir이 터키 및 유럽 시장에서 경험한 급속 성장과 축소 사례로 입증됨.
- 할인 정책을 통한 고객 기반 확장은 단기적인 효과는 있지만, 장기적으로 지속 가능하지 않다는 점을 명심해야 함.
- 태국 시장에서의 빠른 확장은 긍정적이었으나, 지속 가능성 측면에서는 부족했음.
- 신흥 시장으로의 진출 시, 사업 모델의 기본적인 작동 여부를 면밀히 평가하는 것이 필수적임.
- 신흥 시장에서는 유동성 확보가 어려운 경우가 많으며, 이는 전략적 계획에 있어 중요한 고려 사항임.
13. 🏢 유럽의 기업 환경과 규제
13.1. 기업 가치와 M&A 전략
13.2. 성공적인 M&A 사례
13.3. 유럽의 기회와 도전
13.4. 유럽의 규제 문제
13.5. 규제의 형평성 문제
13.6. 기업의 대응 전략
13.7. AI의 수혜자
14. 🤖 AI와 미래의 기회
- 아마존 등 대형 기업들은 AI에 대한 투자를 통해 가치가 상승했으며, 이는 미래 성장 가능성에 크게 기여할 것으로 보입니다.
- 퀵 커머스와 식료품 구매는 기업들이 장기적으로 사업의 절반 이상을 차지할 것으로 예상되며, 현재 투자를 확대하고 있는 분야입니다.
- 드론 배달은 경제성이 확보되었으며, 10년 내로 전체 배달의 25%를 차지할 수 있을 것으로 보입니다. 로봇은 드론보다 느리지만, 보다 넓은 지역 커버리지를 제공할 수 있습니다.
- 카자비(Kajabi)는 창작자들이 연간 $30,000 이상의 수익을 창출할 수 있는 플랫폼으로, 총 $80억의 수익을 기록했습니다.
- 알파센스(AlphaSense)는 최신 AI 기술을 활용하여 신뢰할 수 있는 연구와 전문가의 견해를 제공하는 플랫폼으로, 신속한 인사이트를 제공합니다.