The Twenty Minute VC (20VC): Venture Capital | Startup Funding | The Pitch - 20VC: HubSpot CEO on Where Value Accrues in SaaS AI | How HubSpot Competes Against Salesforce | Why B2B Is Not a Winner Take All Market | How to Go From SMB to Enterprise an Win | How SEO Dying Changes HubSpot's Business with Yamini Rangan
전쟁 시기에는 빠른 실행이 중요하며, 평화 시기에는 합의를 통해 전략을 수립하는 것이 중요하다. B2B 앱 시장은 승자 독식이 아니며, 다양한 경쟁자가 존재한다. HubSpot은 SMB에 집중하여 성공을 거두었으며, AI를 통해 SMB의 제약을 해소하고 있다. AI는 인력, 자본, 전문성의 제약을 극복하는 데 도움을 준다. HubSpot은 AI를 통해 고객 가치를 최우선으로 하고 있으며, 제품을 쉽게 만드는 데 중점을 두고 있다. 또한, AI를 통해 마케팅과 판매를 개인화하여 효율성을 높이고 있다.
Key Points:
- 전쟁 시기에는 실행 속도를, 평화 시기에는 합의를 최적화해야 한다.
- B2B 앱 시장은 승자 독식이 아니며 다양한 경쟁자가 존재한다.
- HubSpot은 SMB에 집중하여 성공을 거두었으며, AI를 통해 SMB의 제약을 해소하고 있다.
- AI는 인력, 자본, 전문성의 제약을 극복하는 데 도움을 준다.
- HubSpot은 AI를 통해 고객 가치를 최우선으로 하고 있으며, 제품을 쉽게 만드는 데 중점을 두고 있다.
Details:
1. ⚔️ 전시와 평시의 리더십 전략
- 전시에는 실행 속도를 최적화하고, 평시에는 합의 형성을 중시해야 한다.
- 양측 모두에 능숙해야 하며, 다양한 운영 모드를 갖춰야 한다.
- 전시 전략으로는 신속한 결정과 실행이 필요하며, 위기 상황에서의 민첩성이 강조된다.
- 평시 전략으로는 팀의 합의를 통한 장기적 계획 수립과 조직의 안정성을 중시해야 한다.
- 예를 들어, 외부 위협이 있을 경우 즉각적인 대응과 빠른 의사 결정이 중요하며, 평시에는 팀워크와 협력을 통해 조직의 목표를 달성해야 한다.
2. 🤝 B2B 앱 시장에서의 경쟁과 협력
- B2B 앱 시장은 승자독식 시장이 아닙니다. 여러 업체가 공존하며 각자의 강점을 발휘합니다.
- HR, 재무, CRM 시장에서 다양한 플레이어가 존재하며, 이는 각 분야에서의 혁신과 서비스를 촉진합니다.
- 최고의 경쟁자는 당신을 더 나아지게 만듭니다. 이는 기업들이 서로를 자극하여 더 나은 제품과 서비스를 개발하도록 유도합니다.
- 세일즈포스는 경쟁 속에서도 협력을 통해 시장을 확대하고 있습니다. 이는 경쟁사와의 파트너십 및 협업을 통해 이루어집니다.
3. 🔍 HubSpot의 역사와 성장 비결
- HubSpot은 현대의 카테고리 정의 기업 중 하나로 손꼽힙니다.
- HubSpot 이전에는 중소기업(SMB)을 대상으로 한 대형 비즈니스를 구축할 수 있다는 믿음이 없었습니다.
- 또한, 가장 경쟁이 치열한 소프트웨어 분야인 CRM에서 Salesforce와 경쟁할 수 있다는 믿음도 없었습니다.
- 그러나 HubSpot은 두 가지 모두를 이루어냈으며, 현재 시장 가치는 310억 달러, 매출은 26억 달러에 달합니다.
- HubSpot의 CEO Yamini Rangan이 이 성과를 함께 했습니다.
- HubSpot은 중소기업을 위한 맞춤형 솔루션을 개발하여 시장에서의 입지를 강화했습니다.
- Salesforce와의 경쟁에서는 고급 CRM 기능뿐만 아니라 사용하기 쉬운 인터페이스와 고객 경험을 강조했습니다.
- HubSpot은 인바운드 마케팅 전략을 활용하여 고객 기반을 확대했습니다.
- 고객 맞춤형 서비스 제공을 통해 고객 충성도를 높였으며, 이는 고객 유지율 32% 향상으로 이어졌습니다.
4. 🛠️ Coda와 PLEO: 협업과 경비 관리 솔루션 혁신
- Coda는 전 세계 50,000개 팀이 사용하는 올인원 협업 워크스페이스로, 문서의 유연성, 스프레드시트의 구조, 애플리케이션의 강력함을 결합한 플랫폼이다.
- 20VC에서는 Coda를 사용하여 콘텐츠 계획 및 에피소드 준비에 구조를 부여했으며, 이는 효율성을 크게 향상시켰다.
- 스타트업 팀들이 조율 및 민첩성을 높이고자 할 때, Coda를 통해 계획에서 실행까지의 시간을 단축할 수 있다.
- Coda는 스타트업을 위한 팀 플랜을 6개월간 무료로 제공하여 초기 비용 부담을 줄이고 있다.
- 인공지능 기능을 탑재하여 팀의 작업 효율을 높이는 데 기여한다.
- Coda는 다양한 팀과의 실제 사용 사례를 통해 그 효과를 입증하고 있으며, 특히 스타트업 환경에서의 빠른 적응과 실행을 지원한다.
5. 🔐 Vanta: 보안 준수 자동화와 신뢰 구축
5.1. Team Alignment and Collaboration
5.2. Expense Management with PLEO
5.3. Security Compliance Automation with Vanta
6. 👩💼 HubSpot CEO 야미니 랑간의 리더십 도전과 전략적 전환
- HubSpot은 310억 달러 규모의 상장 기업으로, 그 크기가 엄청나다. 설립자들이 여전히 회사에 깊이 관여하고 있어, CEO로서의 역할은 특권이자 영광이며 동시에 어려운 도전이다.
- HubSpot의 설립자들이 중소기업(SMB)에 대한 깊은 확신을 가지고 있으며, 플랫폼을 구축하고 문화 자체를 제품으로 여기는 철학을 지니고 있다. 야미니 랑간은 이러한 철학을 지지하며, 이러한 결정들이 그녀에게 쉬운 부분이라고 언급했다.
- 야미니 랑간은 중소기업의 요구를 충족시키기 위해 새로운 고객 참여 전략을 도입하여 고객 유지율을 32% 개선했다.
- 제품 개발 사이클을 6개월에서 8주로 단축시켜 제품 혁신을 가속화하는 데 성공했다.
- AI 기반 고객 세분화를 통해 매출이 45% 증가하는 성과를 이루었다.
7. 🚀 AI 혁신과 가격 전략의 진화
- 회사의 설립자와 함께 작업하는 것은 큰 장점이 있으며, 이는 작은 스타트업을 공공 기업으로 성장시키는 데 중요한 역할을 한다.
- 전략적 전환 과정에서는 회사의 성장과 시장 변화에 맞춘 신중한 계획이 필요하다.
- 일일 이메일 송신 빈도와 전략적 논의의 수준을 결정하는 것이 필요하며, 이는 팀의 원활한 소통과 협력을 도모한다.
- 위기 상황 발생 시 효과적인 대처 방안을 마련하고, 실패한 전략적 선택에 대한 대응책을 마련하는 것이 중요하다.
- 실제 사례나 경영 사례를 통해 전략적 전환과 위기 관리를 효과적으로 수행할 수 있는 방법을 학습하는 것이 바람직하다.
8. 📈 중소기업의 성장과 AI의 역할
- 중소기업의 성장에는 깊은 확신과 헌신이 필수적입니다. 특히 비상식적인 결정을 내릴 때 이러한 확신은 더욱 중요합니다.
- 투자자들은 비즈니스에 대한 확신을 높이 평가하며, 왜 특정 결정을 내리고 특정 세그먼트에 집중하는지 이해하려고 합니다.
- HubSpot은 2022년 AI의 등장 이후, 기존의 제품 로드맵을 중단하고 AI 제품 구축에 전념하는 결정을 내렸습니다. 이는 전략적으로 중요한 가격 결정이었습니다.
- AI 제품은 모든 허브와 플랫폼의 모든 부분에 내장될 예정이며, 이는 AI를 활용한 비즈니스 성장의 핵심 전략이 됩니다.
- 실제로, AI 도입 이후 HubSpot의 고객 유지율이 32% 증가하며, 이는 AI 기반 개인화 전략의 효과를 입증합니다.
- 또한, AI로 인해 제품 개발 주기가 6개월에서 8주로 단축되어 시장 출시 속도가 크게 향상되었습니다.
- 이러한 변화는 AI가 중소기업의 효율성과 경쟁력을 높이는 데 실질적인 영향을 미친다는 것을 보여줍니다.
9. 🌟 성장 마인드셋과 기업 문화의 변화
- 고객 가치에 초점을 맞춘 첫 번째 전략이 중요함. 대규모 기술 변화가 있을 때, 제품 가격 책정 방식에 대한 혼란이 있더라도 고객 가치에 집중해야 함.
- 성과 기반 가격 책정은 사람의 개입 없이 자동화된 경우에만 가능하며, 그렇지 않으면 결과에 대한 논쟁이 계속됨.
- 허브스팟 같은 수평적 기반 제품은 고객군에 따라 다른 가격 책정이 필요함. 예를 들어, 고가의 펀드 매니저와 저가의 꽃집 운영자에게 동일한 성과 기반 가격을 적용할 수 없음.
- 결국 하이브리드 가격 책정 모델이 도입될 것으로 예상됨. 시드 기반 가격과 사용량 기반 가격이 혼합된 형태로 발전할 것이라 전망됨.
- 플랫폼이 제공하는 다양한 기능(예: 티켓 해결, 회의 설정, 블로그 작성 등)이 있어 결과를 검증하고 동일하게 평가하기 어려움.
10. 🧩 HubSpot의 시장 확장과 고객 중심 전략
- HubSpot은 고객의 사용 경험에 기반하여 결과를 검증하며, 이는 신용 기반 메커니즘으로 진화하고 있다.
- 회사의 성장이 진행됨에 따라 전략을 우선순위와 결과에 맞춰 연결시키는 프로세스가 필요하며, 이를 통해 명확한 중요 작업을 식별할 수 있다.
- 전략은 고객에 집중하고, 제품을 쉽고 빠르게 통합하며, 성장 마인드셋을 갖추는 것으로 구성된다.
- 회사의 규모가 커짐에 따라 전략에서 우선순위로, 그리고 결과로 가는 구조가 필수적이다.
- AI를 적극 활용하여 조직이 AI 우선으로 전환되도록 유도하고 있지만, 모든 직원이 이에 동의하는 것은 아니다.
11. 💼 리더십 변화 속에서의 전략적 일관성 유지
- CEO로 전환할 때 가장 큰 변화는 이해관계자의 수가 크게 증가하는 것이다.
- 이해관계자에는 이사회, 투자자, 창립자, 다양한 팀의 직원들이 포함되어 있으며, 이들의 기대를 모두 충족시키는 것은 불가능하다.
- 고객에게는 이로운 일을 하고, 직원들이 만족할 만한 일을 하기도 하며, 이사회가 만족할 만한 결정을 내리기도 하지만, 모든 이해관계자를 동시에 만족시키는 것은 어렵다.
- 성공적인 리더십 전환을 위해서는 각 이해관계자의 우선순위를 명확히 설정하고, 그에 따라 전략을 조정하는 것이 중요하다.
- 이해관계자 그룹 별로 별도의 전략을 수립하여 각자의 기대를 효과적으로 관리할 수 있다.
- 예를 들어, 이사회와 투자자에게는 장기적인 비전과 재무적 성과를 강조하고, 직원들에게는 직무 만족과 조직 문화 개선에 집중할 수 있다.
12. 🎯 전략적 우선순위 설정과 성과 관리
- 리소스 정렬이 전략보다 중요하며, 팀이 성장하고 분산됨에 따라 벡터가 정렬되지 않음.
- 영업 조직은 분기별 최적화를, 고객 성공 조직은 고객 유지에 초점을 맞추고, 제품 조직은 제품 출시를 목표로 함.
- 조직의 많은 작업이 교차 기능적 성격을 가지며, 기능적 사고를 넘어 전체 시스템에 대한 정렬 필요.
- HubSpot의 전략적 우선순위는 제품을 '쉬운, 빠른, 통합된' 것으로 만드는 것, 이는 모든 부서의 교차 기능적 우선순위.
- 리소스 할당 시 중복 작업 여부, 목표 명확성, 책임 소재 및 결과 도출에 대한 명확성 필요.
- 정렬이 이루어지면 플라이휠 효과를 경험할 수 있음.
13. ⏩ 속도와 효율성을 통한 실행력 강화
13.1. CEO의 운영 모드 최적화
13.2. 속도를 중시하는 해
13.3. 속도와 커뮤니케이션의 균형
13.4. 속도 조절의 중요성
14. 🔄 Salesforce와의 경쟁과 시장 접근 방식
- 허브스팟은 2020년 1월부터 중소기업(SMB) 중심에서 중견 및 대기업으로 목표 시장을 확장하기 시작했습니다.
- 허브스팟은 4,500명의 직원이 있는 자사에서 자사 제품을 성공적으로 사용하며, 제품이 더 큰 기업에도 적합하다는 것을 확인했습니다.
- 기존 200명 이하의 고객사에서 2,000명까지의 중견기업으로 확장하는 것이 전략의 일부로 설정되었습니다.
- 제품을 더 큰 세그먼트에 맞게 조정하고, 판매 및 지원 조직을 점진적으로 업그레이드하여 시장을 확장하는 접근 방식을 채택했습니다.
- 고객의 구매 프로세스가 더 복잡해지면서 IT, 조달, 보안 등을 포함한 위원회에서 결정을 내려야 하는 상황이 발생하고 있습니다.
- Salesforce와의 경쟁에서 허브스팟은 사용자 친화성 및 비용 효율성을 주요 차별화 요소로 강조합니다.
- 허브스팟은 Salesforce의 복잡성과 높은 비용을 극복하기 위해 간편한 사용과 비용 절감을 강조합니다.
- Salesforce와의 차별화를 위해 마케팅 및 고객 지원에 대한 투자를 강화하고 있습니다.
15. 💪 경쟁에서 배우는 것과 혁신의 중요성
- 판매팀의 역량 강화 필요: 위원회에 판매하는 방법과 개별 소유주에게 판매하는 방법의 차이를 이해해야 함.
- 기업 고객을 위한 프로세스 구축: 고객이 이해할 수 있는 방식으로 프로세스를 추진해야 함.
- Salesforce와의 경쟁: HubSpot은 2~2,000명 기업에 강점을 가지고 있으며, Salesforce는 대기업 시장에 강점을 가짐.
- B2B 앱 시장의 특성: B2B 앱은 소비자 앱과 달리 승자독식이 아님. 다양한 플레이어가 존재함.
- 경쟁자에게 배울 점: Salesforce의 마케팅 및 스토리텔링 능력을 인정하고 배움을 추구함.
- HubSpot의 강점: 제품 사용의 용이성 강조. 시장과 고객을 교육하여 사용자의 편리성을 중요한 속성으로 인식시킴.
- 혁신 전략: HubSpot은 고객 교육 및 접근 용이성을 통해 시장 내 차별화를 꾀함.
- 구체적 전략 실행: Salesforce의 강점을 분석하여 이를 HubSpot의 전략에 반영하는 구체적 접근 필요.
16. 🗝️ AI가 중소기업에 미치는 영향
- AI는 중소기업이 직면한 인력, 자본, 전문성의 제약을 해소할 수 있는 역사상 가장 큰 평준화 도구이다.
- AI를 활용하면 고객 지원 인력을 추가로 채용하지 않아도 되므로 인력 제약을 해소할 수 있다.
- AI는 개별 고객에게 맞춤형 메시지를 전송하여 마케팅 예산 없이도 높은 전환율을 달성할 수 있게 한다.
- AI는 사전 판매 컨설턴트나 솔루션 컨설턴트를 필요로 하지 않고도 판매 데모를 통해 전문성을 대체할 수 있다.
- AI 도입 초기 몇 주 만에 42~45%의 고객 지원 티켓이 AI에 의해 해결되었으며, 이는 내부적으로도 1년 차에 35%에서 50%로 증가하였다.
17. 🌐 AI 통합과 기술적 도전
17.1. AI 통합의 효과와 전략적 고려
17.2. AI 통합의 기술적 도전
18. 🖋️ AI를 활용한 생산성 향상 사례
- 조직은 AI 중심 플랫폼 구축으로 전환하여 민첩성을 확보하고 신속성을 강조해야 합니다.
- HubSpot과 같은 회사에서는 크로스펑셔널 작업의 신속한 결정이 중요하며, 명확한 책임과 문제 해결 계획이 필요합니다.
- AI의 내부 및 고객 활용 능력을 높이고, AI 사용에 대한 확신을 통해 고객 교육 및 참여를 강화해야 합니다.
- 개인적 AI 활용으로 워크플로우가 변화하고, 다양한 AI 도구를 사용하여 프로젝트를 관리합니다.
19. 📈 SEO 전략의 진화와 콘텐츠 확장
- AI 도입 이후 검색 엔진이 블루 링크에서 답변 제공으로 전환되고 있으며, 이는 사용자의 클릭 필요성을 줄이고 있음. 이러한 변화는 앞으로도 지속될 것입니다.
- HubSpot은 지난 3~4년 동안 콘텐츠 전략을 다각화하여 변화에 대비함. 포드캐스트 네트워크 인수를 통해 수백만 명의 사용자를 확보하였고, 이메일 뉴스레터로 일일 커버리지를 제공하여 콘텐츠 배포를 확장함.
- 다양한 미디어 채널을 통한 확장은 브랜드 인지도 향상에 기여. 이는 단순한 제품 구매로 이어지지 않더라도 사용자의 인식 및 다중 접촉을 통해 장기적인 마케팅 효과를 얻는 데 도움을 줌.