Greg Isenberg - How to negotiate with influencers
인플루언서와 협상할 때는 양측의 인센티브를 조정하는 것이 중요하다. 모든 금액을 선불로 지급하면 협상력이 떨어질 수 있다. 일부 인플루언서는 돈을 받고도 영상을 게시하지 않거나 질 낮은 영상을 올릴 수 있기 때문이다. 따라서, 성과 기반으로 일부 금액을 지급하는 것이 좋다. 예를 들어, 개인 쿠폰 코드나 조회수에 따라 지급하는 방법이 있다. 협상 시에는 투명성을 유지하는 것이 중요하다. 회사가 잘하는 국가나 파트너십 유형, 예산 등을 솔직하게 공유하고, 인플루언서도 자신의 인구 통계와 이전 스폰서십 성과를 공유하도록 한다. 이렇게 하면 양측이 원하는 ROI를 달성할 수 있는 조건을 명확히 하고, 성과에 따라 보너스를 제공할 수 있다.
Key Points:
- 인센티브 조정: 성과 기반으로 일부 금액 지급.
- 투명성 유지: 회사의 예산과 목표를 솔직하게 공유.
- 성과 기반 보상: 개인 쿠폰 코드나 조회수에 따라 보상.
- 협상력 유지: 선불 지급을 피하고 성과에 따라 지급.
- ROI 목표 설정: 명확한 목표 설정과 성과에 따른 보너스 제공.
Details:
1. 📊 인플루언서와의 협상 시작하기
1.1. 인플루언서와의 협상 준비
1.2. 효과적인 협상 전략
2. 🎯 인센티브 정렬의 중요성
- 인플루언서와 협상할 때는 기본적으로 당신과 인플루언서 간의 인센티브를 정렬해야 합니다.
- 효과적인 인센티브 정렬은 협력의 성공에 기여하며, 이 과정에서 각자의 목표와 기대치가 맞아야 합니다.
- 정렬된 인센티브는 장기적인 파트너십을 구축하는 데 도움이 되며, 양측 모두에게 이익이 되는 결과를 가져옵니다.
- 예를 들어, 인센티브를 명확히 설정하여 성과를 기준으로 보상을 제공하는 방식은 인플루언서의 참여와 열의를 높입니다.
- 또한, 데이터 분석을 통해 인센티브 전략의 효과를 측정하고 조정함으로써 지속적인 최적화를 도모할 수 있습니다.
3. 💡 선불 지불의 위험성과 대처법
- 선불로 모든 대금을 지급할 경우, 협상에서의 지렛대를 잃게 되어 위험이 증가할 수 있다. 예를 들어, 서비스나 제품의 품질 문제가 발생했을 때 환불이나 교환을 요구하기 어려워진다.
- 이러한 위험을 완화하기 위해 부분 지불 방식을 고려할 수 있다. 계약 초기에는 소액만 지불하고, 나머지 금액은 일정한 수준의 서비스가 제공된 후에 지급하는 방식을 통해 양측의 신뢰를 구축할 수 있다.
- 구체적인 계약 조건을 명확히 하는 것이 중요하다. 예를 들어, 서비스나 제품 제공 일정, 품질 기준, 상호 간의 의무 등을 문서화하여 분쟁 발생 시 대응할 수 있도록 해야 한다.
- 선불 지불의 위험을 줄이기 위한 또 다른 방법은 공급업체의 신뢰성을 철저히 조사하는 것이다. 과거 고객의 리뷰나 평판, 그리고 업체의 재정 상태 등을 검토하여 위험을 사전에 차단할 수 있다.
4. 🔄 성과 기반 보상 전략
- 성과 기반 보상 전략을 통해 인플루언서와의 협업 효율성을 높일 수 있습니다. 이를 통해 인플루언서가 실제로 목표한 성과를 달성했을 때만 보상을 제공하여 예산을 효율적으로 사용할 수 있습니다.
- 일부 인플루언서는 금전적 보상만을 추구하며, 콘텐츠 품질이 낮거나 아예 게시하지 않을 수 있습니다. 이를 방지하기 위해 성과에 기반한 보상 구조를 설계하는 것이 중요합니다.
- 예를 들어, 인플루언서가 콘텐츠를 게시한 후 특정 기간 내에 도달해야 하는 명확한 KPI를 설정하고, 이를 달성했을 때 추가 보상을 제공하는 방식으로 효과를 극대화할 수 있습니다.
- 이러한 접근 방식은 인플루언서가 더 높은 품질의 콘텐츠를 제작하도록 동기부여하며, 브랜드와의 장기적 관계 형성에도 긍정적인 영향을 미칩니다.
5. 🔍 투명한 협상의 핵심 요소
- 지불을 나누어 일부는 전환 횟수에 따라 지급하는 방식을 시도하여 협상 투명성을 높일 수 있습니다. 이는 성과 기반의 보상을 통해 파트너십의 신뢰를 강화합니다.
- 개인 쿠폰 코드나 조회수에 따라 지불 비율을 설정하는 것은 맞춤형 인센티브를 제공하여 협력의 동기를 부여할 수 있는 방법입니다.
- 협상 시 직설적인 접근 방식을 사용하면 모든 이해관계자 간의 명확한 기대 설정을 가능하게 하여 오해를 최소화할 수 있습니다.
- 예를 들어, A사와 B사가 협상 시 전환율에 기반한 지불 방식을 채택하여 연간 매출 증가를 20% 달성한 사례가 있습니다. 이는 성과 기반 모델을 통해 더 큰 협력의 기회를 창출한 좋은 예입니다.
6. 🚀 성공적인 협상을 위한 팁
- 협상에서 투명성을 유지하는 것이 중요하다. 예를 들어, 과거의 스폰서십 성과와 인구통계 데이터를 공유함으로써 상호 신뢰를 구축할 수 있다.
- 비디오 콘텐츠의 ROI를 명확하게 설정하고, 목표 달성 시 추가 보너스를 제공하는 방식으로 협상할 수 있다. 이때, ROI의 손익분기점을 명확히 하는 것이 중요하다.
- 파트너십의 유형에 따라 예산을 미리 설정하고 이를 투명하게 공유함으로써 협상을 원활하게 진행할 수 있다.
- 협상 전략에는 장기적인 파트너십을 구축하기 위한 신뢰 형성이 포함되어야 한다. 이는 양측이 협력 관계를 지속할 수 있게 한다.
- 효과적인 협상은 명확한 목표 설정과 그에 따른 보상 체계를 포함하며, 이를 통해 상대방의 동기를 부여할 수 있다.