The Twenty Minute VC (20VC): Venture Capital | Startup Funding | The Pitch - 20Sales: Why Every Sales Rep Should Do Pipeline Generation & How to Teach Them | Verticalised Sales Playbooks: When and How | How the Best Sales Reps and Leaders Structure Their Time with Carlos Delatorre, CRO @ Harness
초기 단계 기업에서는 CEO가 초기 메시지를 개발하고, AEs가 파이프라인을 생성하여 성공을 지원해야 한다. AEs는 파이프라인 생성이 성공의 핵심이며, 다른 소스에서 얻는 것은 추가적인 이익으로 간주된다. 파이프라인 생성은 판매 성공과 직결되며, AEs는 이를 통해 더 높은 승률을 달성할 수 있다. 또한, 파이프라인 생성이 외부에 아웃소싱될 경우, AEs는 인바운드 리드에 대해 까다로워질 수 있다. 따라서 AEs는 스스로 파이프라인을 생성해야 하며, 이를 통해 다른 소스에서 얻는 리드를 소중히 여길 수 있다. 이는 전반적인 전환율을 높이는 데 기여한다. 또한, AEs는 파이프라인 생성에 주당 약 20~30%의 시간을 할애해야 하며, 이를 통해 판매 주기를 효과적으로 관리할 수 있다.
Key Points:
- 초기 단계 기업의 CEO는 초기 메시지를 개발해야 한다.
- AEs는 파이프라인 생성에 주당 20~30%의 시간을 할애해야 한다.
- 파이프라인 생성은 판매 성공과 직결된다.
- AEs는 스스로 파이프라인을 생성해야 한다.
- 파이프라인 생성은 전환율을 높이는 데 기여한다.
Details:
1. 📈 초기 단계 기업의 CEO 역할과 책임
1.1. CEO의 전략 개발과 초기 메시지 확립
1.2. AE의 역할과 판매 전략
2. 🎙️ 20 Sales 인터뷰 소개 및 Carlos De La Torre 배경
2.1. Carlos De La Torre의 세일즈 전략과 경력
2.2. AppSumo의 소프트웨어 할인 전략
3. 🛍️ 세일즈의 예술성과 과학성: 본질 탐구
- Carlos는 14-15세에 처음으로 세일즈에 대한 관심을 가짐.
- 주말마다 남성 정장을 판매하며 10%의 커미션을 받음.
- 정장의 가격대는 $800-$1,000로, 주말 동안 보통 1-3벌을 판매.
- 에어컨이 있는 몰에서 하루에 $100을 버는 것이 인상적이었다고 느낌.
- 세일즈는 타고나는 것이 아니라 학습 가능한 것이라고 믿음.
- 카리스마와 큰 성격이 좋은 세일즈맨을 만든다고 생각하지 않음.
- 공감 능력과 호기심이 좋은 세일즈맨을 만드는 데 도움을 준다고 믿음.
- Carlos의 초기 경험은 이후 세일즈 커리어에 대한 열정을 키우는 데 중요한 역할을 함.
4. 📊 세일즈 인재 채용에서의 교훈과 전략
- 세일즈에서 EQ, 공감 능력, 고통 내성은 예술적인 측면으로 보이지만 오늘날의 세상에서는 보다 과학적인 접근이 필요하다고 느껴진다.
- 예술이라고 부르는 것은 아직 이해하지 못한 것을 의미할 수 있다.
- 피카소의 예술을 색상과 형태로 분석할 수 있듯이, 세일즈에서도 데이터와 분석을 통해 이해할 수 있는 과학적 접근이 가능하다.
- 천부적인 재능을 가진 사람도 있지만, 보통 사람도 보지 못하는 연결점을 볼 수 있는 능력을 키울 수 있다.
- 데이터 분석을 통해 고객 행동을 예측하고 개인 맞춤형 전략을 세우는 것이 현대 세일즈의 과학적인 접근법이다.
- 구체적인 분석 도구와 AI 기술을 활용하여 고객 세분화 및 타겟팅을 실시할 수 있다.
5. 🔍 효과적인 세일즈 리더십과 팀 구성 전략
- 과거의 성공이 미래의 성공을 보장하지 않음을 인식하고, 지원자의 미래 성과 가능성을 평가할 때 과거 성과와 삶의 여정을 함께 고려해야 한다.
- 미래 목표 달성을 위한 필수 기술과 속성을 식별하고, 지원자의 내재된 속성과 필요 역량을 평가하는 것이 중요하다.
- 과거 실패 기록을 주의 깊게 고려하여 피해야 할 점을 평가한다.
- 후보자가 미래에 필요한 기술과 속성을 얼마나 이미 보유하고 있는지를 판단하여, 그들의 성공 가능성을 예측한다.
6. 👥 신생 기업을 위한 영업 팀의 최적 구성 방법
- 신생 기업 초기 단계(첫 2~3년)에는 경험 많은 영업 리더를 고용하지 말고 개인 기여자를 고용하는 것이 좋습니다.
- CEO는 초기 단계에서 직접 판매 활동에 참여하여 메시지를 개발하고 고객 페르소나를 파악해야 합니다.
- 초기에는 SDR(영업 개발 대표)을 고용하고, CEO가 직접 판매 활동을 수행하여 메시지와 전략을 개발합니다.
- 명확한 메시지와 반복 가능한 전략이 확립되면 팀을 확장할 수 있습니다.
- 초기 팀원은 신입 사원으로 구성될 수 있으며, 이들은 기술 회사에서의 첫 경험을 통해 성장할 수 있습니다.
- 창립자는 초기 팀원들을 훈련시키고, 기본적인 비즈니스 매너를 교육할 필요가 있습니다.
7. 📞 파이프라인 생성의 중요성 및 실천 전략
- 영업 담당자는 도메인 경험보다는 거래 유형 경험이 중요하며, 특수하지 않은 도메인의 경우 교육을 통한 도메인 학습이 효율적입니다.
- 내재적 속성(DNA)이 변화시킬 수 없는 요소로, 채용 시 스킬보다 우선적으로 고려되어야 합니다.
- 필요한 스킬 리스트를 작성하고 후보자의 스킬 보유 여부를 평가해야 하며, 부족한 스킬은 습득에 필요한 시간과 난이도를 고려해야 합니다.
- 자체 파이프라인 생성 경험이 있는 지원자를 선호하며, 이는 큰 로고 없이 스스로 성과를 낸 경험을 의미합니다.
- 채용 전략은 실질적 경험과 내재적 속성의 평가에 중점을 두며, 이를 통해 더욱 효과적인 인재 선별이 가능합니다.
8. 📅 파이프라인 생성 주간 계획과 실행
- 비교 가능한 복잡성의 제품을 판매한 경험이 있는가?
- 비교 가능한 규모의 계정에 판매한 경험이 있는가?
- 여러 이해관계자가 관련된 비교 가능한 가격의 솔루션을 판매한 경험이 있는가?
- 비즈니스 케이스가 필요하며 고객의 관점에서 더 많은 정치가 관련될 솔루션을 판매한 경험이 있는가?
- 비교 가능한 수의 이해관계자 페르소나가 관련된 솔루션을 판매한 경험이 있는가?
- 일반적인 도메인에서 솔루션을 판매한 경험이 있는가? 예를 들어 IT에 판매하고 있는데 그들이 비즈니스 앱만 판매한 적이 있는 경우
- 이러한 점들 중 일부는 협상 불가, 일부는 협상 가능
- 많은 격차가 있다면, 내 램프 타임이 더 길어질 것
- 대부분의 경력을 도전적인 회사에서 보냈습니다.
- 시장 파괴를 원한다면 도전적인 회사에 있지 않았던 사람을 고용하는 것은 매우 높은 리스크
- 파이프라인 생성, 자체 파이프라인을 구축하지 않은 AE를 고용하는 것은 협상 불가
- 그들이 할 것이라고 말할 경우, 그들은 그것이 얼마나 어려운지 모르거나 기억하지 못하는 것
- SDR로 오래전에 했을 수도 있음
- 이는 정말 큰 리스크
9. 🧩 고급 세일즈 기술 및 효과적인 트레이닝
- 엔터프라이즈 판매에서 50만 달러 이상의 거래를 다루는 데 필요한 고급 세일즈 기술 평가 및 협상은 비즈니스 성과와 직결됨.
- 스킬 성숙도 판단을 위해 인터뷰와 비공식 채널을 통해 의견을 개발하고, 최종적으로 프레젠테이션 준비 및 발표를 통한 검증 과정 필요.
- 채용 과정에서의 도전 과제는 후보자의 역량을 최종 확인하는 단계로 활용되며, 초반에 진행하기에는 부적절함.
- 채용팀은 후보자에 대한 확신을 개발한 후, 미스가 없도록 도전 과제를 수행.
- 채용 결정에서 빈번한 갈등은 개인의 강점에 대한 편향으로 인해 발생하며, 이는 다양한 성격의 팀원 간의 관점 차이에서 비롯됨.
- 카리스마와 높은 EQ를 가진 사람과 프로세스 지향적인 사람 간의 갈등은 서로의 약점 또는 강점을 놓칠 수 있음.
10. 🏢 세일즈 허브와 경쟁 환경 강화
- MongoDB에서는 단일 직원이 있는 도시에서의 이직률이 다른 지역보다 4배 높음
- 단일 직원이 질문을 하거나 정보를 얻기 어려워 실패 가능성이 높아짐
- 최소 두 명의 영업사원과 영업 엔지니어를 포함하는 허브 구성이 필요
- 경쟁 요소도 중요하지만, 직원 간 상호 지원이 더 중요함
11. 📞 성공적인 파이프라인 생성 전략 심층 분석
11.1. 파이프라인 생성의 중요성
11.2. 책임과 성과 관리의 중요성
12. 🚀 B2B 세일즈 성공을 위한 전략적 접근법
12.1. 효과적인 회의 관리
12.2. 파이프라인 생성 중요성
12.3. 시간 할당 전략
12.4. 파이프라인 생성 교육
12.5. 아웃바운드의 미래
12.6. 콜드콜과 이메일의 조화
12.7. 성공적인 접촉 사례
13. 💡 세일즈 모랄 유지 및 혁신적 접근법
- 주간 작업 흐름을 통해 세일즈 팀의 모랄과 효율성을 유지하고 향상하는 전략이 제시됨.
- 목요일에 다음 주의 목표 계정을 설정하고 이를 기반으로 금요일과 주말 동안 철저한 리서치 수행.
- 리서치 결과를 바탕으로 각 계정에 대한 가설을 설정하고, 관련 인물 25명을 식별하여 연락처 정보 수집.
- PG 준비 과정에서 마케팅 팀과 매니저의 지원을 받아 정보와 전략을 강화함.
- 월요일 오전에 매니저와 AE 간의 1:1 미팅을 통해 PG 준비 사항을 검토하고 개선.
- 월요일 오후에는 PG 스킬 관련 교육을 진행하여 실전 대비.
- 화요일에는 팀이 준비된 상태로 목표 계정을 집중 공략, 상호 지원과 격려를 통해 팀워크 강화.
- 목요일은 계획 수립, 금요일과 주말은 준비, 월요일은 검토 및 훈련, 화요일은 실행, 주중에는 후속 조치 및 성과 수확.
- 금요일에 주간 성과를 리뷰하고 성공 사례를 공유하여 팀의 사기를 높임.
14. 🧠 세일즈 팀의 훈련 및 지속 성장 전략
14.1. 파이프라인 생성의 변화
14.2. 효과적인 목표 설정
14.3. 경제적 효과와 계약 크기
14.4. 파이프라인과 인력 문제
14.5. 세일즈 인력의 성장 및 성과 관리
15. 🔄 세일즈 프로세스 최적화 및 성과 향상
- 세일즈 교육은 가상의 완전한 세일즈 인력을 모델로 설정하여 효과성을 극대화함. 이 모델은 3시간 이내에 배울 수 있는 역량으로 분해되어 학습 여정에 반영됨.
- 교육 여정은 부트캠프, 중급, 고급 단계를 포함하여 9개월에 걸쳐 진행되며, 각 단계에서 구체적인 성과 목표를 설정함.
- 부트캠프 후 참가자는 파이프라인 생성, 미팅 시작, 발견 단계 수행 능력을 배양함으로써 초기 세일즈 역량을 강화함.
- 중급 단계에서는 핵심 제품을 통한 새로운 로고 확보가 가능하며, 이는 성공 가능성을 높이는 중요한 요소로 작용함.
- 세일즈 사이클이 평균 4개월(약 120일)로 비교적 짧으며, 빠른 고객 접근이 가능하도록 설계됨.
- 세일즈 메시징 프레임워크를 통해 인력들이 고객과의 통화에 참여하기 전 가치를 이해할 수 있도록 지원함.
- 초기 단계 창업자는 프로그램 학습 후 10~20명의 고객을 확보하고, 실패 경험을 바탕으로 개선된 교육 프로그램을 구축함.
- MedPick 방법론을 사용하여 거래 검토 시 학습과 실질적인 적용이 가능하며, 팀 내에서 자연스럽게 사용됨.