Lenny's Podcast: Product | Career | Growth - 10 growth tactics that never work | Elena Verna (Amplitude, Miro, Dropbox, SurveyMonkey)
성장 전략은 신중하게 접근해야 하며, 모든 문제를 실험으로 해결하려는 접근은 비효율적이다. 성장 팀은 제품 주도 성장, 마케팅 주도 성장, 판매 주도 성장의 다양한 모델을 통합하여 지속 가능한 성장을 추구해야 한다. 또한, 경쟁사의 전략을 맹목적으로 복사하기보다는 영감을 얻어야 하며, 고유한 문제를 해결하기 위해 외부 전문가의 조언을 활용하는 것이 중요하다. 성장 팀은 SEO, SEM과 같은 채널에 의존하기보다는 자사만의 채널을 구축하여 경쟁력을 확보해야 한다. 이러한 전략은 장기적인 성장을 위한 기반을 마련하는 데 필수적이다.
Key Points:
- 성장 팀은 모든 것을 실험으로 해결하려는 접근을 피해야 한다.
- 경쟁사의 전략을 맹목적으로 복사하지 말고 영감을 얻어야 한다.
- SEO, SEM에 의존하기보다는 자사만의 채널을 구축해야 한다.
- 외부 전문가의 조언을 활용하여 문제 해결을 가속화해야 한다.
- 제품 주도, 마케팅 주도, 판매 주도 성장을 통합하여 지속 가능한 성장을 추구해야 한다.
Details:
1. 🌱 성장의 개요: 새로운 분야로서의 성장
1.1. 성장 해킹의 개념
1.2. 성장 해킹의 한계와 고려사항
2. 🚫 효과 없는 성장 전략 1-3: 팀과 리브랜딩
- 제품-시장 적합성을 찾고 배포 전략을 세우기 위해 성장 팀에 의존하는 것은 비효율적이다.
- 리브랜딩이나 리디자인이 마케팅 사이트의 성과를 크게 향상시키는 경우는 드물다.
- 새로운 CMO가 자신의 취향에 따라 웹사이트나 브랜드를 재설계하지만, 이는 예상했던 인수 증가로 연결되지 않는 경우가 많다.
- 성장 팀의 비효율성은 특정 제품이나 시장의 특수성을 간과할 수 있고, 이는 전반적인 전략 실패로 이어질 수 있다.
- 리브랜딩의 효과는 장기적인 측면에서 검증되기 어려운 경우가 많으며, 단기적인 외형 개선에 그치는 경우가 흔하다.
3. 🔄 효과 없는 성장 전략 4-5: 실험과 경쟁
- 모든 성장 이니셔티브가 실험이라면 이는 문제가 될 수 있습니다.
- Superhuman, MongoDB, Netlify, SimilarWeb, Sanity, Maize 등 여러 회사가 이러한 문제를 겪고 있습니다.
- Elena는 작동하지 않는 10개의 성장 전략과 전술을 공유합니다.
- 그녀가 선호하는 세 가지 성장 프레임워크도 소개하며 이는 성장에 대한 사고를 정리하는 데 도움이 됩니다.
- 회사의 성장 전략이 실험에 지나치게 의존할 경우, 일관된 성과를 내기 어려워질 수 있습니다.
- 각 회사가 겪은 구체적인 사례나 결과에 대한 추가적인 설명이 필요합니다.
4. 📢 메시징 혁신: RCS와 브랜드 경험
- 150,000개 이상의 기업, 세계 최대 기술 기업 10개 중 8개가 Cinch의 API를 사용하여 메시징, 이메일 및 통화를 제품에 통합함
- RCS(Rich Communication Services)는 SMS 2.0으로 불리며, 사용자는 무작위 번호 대신 인증된 회사 이름과 로고를 확인할 수 있음
5. 🌐 커뮤니티와 네트워크: 성장의 촉진제
- 미국 통신사들이 RCS를 채택하기 시작하면서, Cinch는 주요 브랜드들이 전 세계에 RCS 메시지를 보내도록 돕고 있음.
- Lenny's 팟캐스트 청취자들은 미국 시장에 붐이 일어나기 전에 먼저 등록할 수 있도록 지원 받고 있음.
- Vanta 플랫폼은 SOC 2, ISO 27001, HIPAA 등 컴플라이언스를 자동화하며, Vanta AI를 통해 보안 설문을 완료하는 데 시간을 절약할 수 있음.
- Vanta의 플랫폼을 사용하는 글로벌 기업들이 증거 수집 자동화, 리스크 관리 통합, 보안 검토 간소화를 통해 신뢰성을 높이고 있음.
6. 🛠 성장 팀의 역할과 전략: 창의적 접근
- Elena는 '인사이트 per minute(분당 인사이트)'를 KPI로 삼아 모든 회의를 최적화하고 있으며, 이는 성장 팀의 전략적 방향 설정에 중요한 요소로 작용하고 있다.
- 스토리텔링은 인사이트 전달의 핵심 요소로, 이는 정보가 오래 기억되도록 돕는다.
- 성장 팀은 단순한 인사이트의 나열이 아닌, 스토리를 통해 사람들의 감정을 이끌어내는 것이 중요하다.
- 실제 예로, 성장 팀은 고객 데이터 분석을 통해 개인화된 스토리를 만들고 이를 통해 고객의 참여와 만족도를 높이는 전략을 채택했다.
7. 📊 성장의 다양성과 실험: 실패를 통한 학습
- 성장의 분야는 마케팅이나 제품 관리, 엔지니어링에 비해 비교적 새로운 분야이다. 이는 아직 명확히 정의되지 않은 영역으로, 많은 실험과 실패를 통해 발전하고 있다.
- 성장 해킹에 관심을 가지는 사람들이 많지만, 종종 맥락에서 벗어나거나 특정 상황에만 적용 가능한 경우가 많다. 이는 일반적인 성공 법칙으로 받아들여지기 어렵다.
- 성장 팀에서는 높은 해고율이 나타나며, 이는 CMO보다도 높은 비율이다. 이는 성장 분야에 대한 오해와 잘못된 기대감이 영향을 미쳤다.
- 성장에 대한 잘못된 정보가 많으며, 이는 회사 내에서 성장의 실제 의미와 방법을 왜곡한다. 올바른 정보와 데이터에 기반한 접근이 필요하다.
- 많은 오픈 포지션과 성장 팀 내 잦은 인사 이동은 이 분야의 불안정성을 보여준다. 이는 성장 전략의 효과적인 실행을 어렵게 만든다.
8. 🔍 경쟁 분석과 영감 활용: 모방의 위험
- 많은 성장 전문가들이 직무에 오래 머무르지 않으며, 이로 인해 빈번한 이직과 재고용이 이루어지고 있음. 이는 조직의 지속적인 성장에 부정적인 영향을 미칠 수 있음.
- 채용 과정에서 발생하는 실수 중 하나는 성장 팀의 조기 채용으로, 이는 회사의 성장 단계에 맞지 않는 인력을 채용하는 결과를 초래할 수 있음.
- 성장을 위해 반드시 별도의 성장 팀이 필요한 것은 아니며, 초기 단계에서는 설립자와 창립 팀이 제품-시장 적합성과 배포 전략을 주도해야 함. 이는 외부에서 해결할 수 없는 문제임.
- 성장 팀은 사용자를 기반으로 실험을 실행할 수 있는 시점에 필요하며, 초기에는 설립자가 직접 성장을 주도하는 것이 중요함.
- 경쟁사의 전략을 단순 모방하는 것은 위험하며, 고유한 시장 위치를 이해하고 이를 바탕으로 한 전략 수립이 필요.
9. ✍️ 브랜드 재설계와 성장: 리브랜딩의 함정
- 제품-시장 적합성(PMF)은 고객이 제품을 반드시 필요로 하고 지속적으로 사용하는 상황을 의미하며, 이는 성장의 전제조건이다.
- 채널 점수를 통해 PMF를 확인할 수 있으며, 고객이 제품 없이 살 수 없다는 점을 입증하는 것이 중요하다.
- 성장을 위한 필수 요소는 데이터이며, 충분한 고객 데이터 확보 전에는 성장 팀을 꾸리지 말아야 한다.
- 강력한 유지율과 높은 채널 점수 확보 전에는 성장 팀을 통해 문제 해결을 시도하지 않는 것이 바람직하다.
- 백만 달러 AR에 도달하기 전까지는 창업자가 직접 성장 관리를 수행하는 것이 좋다.
- 모든 구성원이 성장에 책임을 질 수 있도록 성장 팀 구성을 지연시키는 것이 유리하다.
- B2B SaaS에서는 성장 책임자 고용 시점을 늦추고 세일즈 팀을 먼저 구축할 필요가 있을 수 있다.
- 세일즈 주도 회사에서는 제품의 자체 판매가 가능할 때만 성장 담당자가 필요하다.
10. 👥 제품과 마케팅의 균형: 성장 리더십
- 명확한 제품 시장 적합성이 있을 때에만 성장에 앞서 인력을 채용하는 것이 효과적이다.
- 제품 주도적 성장을 기반으로 많은 성장 레버를 해결해야 한다.
- 제품이 SEO나 CM을 통해 사람들을 유치하고, 제품이 이들을 활성화하며, 판매가 이를 마무리하는 방식이다.
- 제품이 획득, 활성화, 수익화, 유지에 책임이 있는 경우, 성장이 중요한 역할을 한다.
- 성장이 둔화될 때 성장 책임자를 고용하는 것은 문제를 해결하지 못한다.
- 성장 팀이 최적화를 통해 10~15%의 성장 촉진을 할 수 있지만, 근본적인 제품이나 마케팅 문제는 해결하지 못한다.
- 성장이 훌륭한 제품 시장 적합성을 증폭시킬 수 있지만, 시장 적합성이 사라지거나 감소할 경우 성장으로 문제를 해결할 수 없다.
11. 💡 성장의 통찰과 실패: 실험의 한계
- 성장 팀을 통해 모든 제품 흐름과 인터페이스를 다루려면 상당히 큰 비용이 소요되며, ROI는 최소한 1:1이 될 수 있지만, 이를 통해 J 곡선을 만드는 것은 충분하지 않다.
- 비즈니스의 궤적을 역전시킬 수 있는 완벽한 성장 팀이나 성장 책임자는 존재하지 않으며, 수익 성장이나 주간 활성 사용자 수와 같은 지표의 감소를 멈출 수 있는 능력이 있는 경우에만 성장 책임자를 고용하는 것이 좋다.
- 리브랜딩이나 홈페이지 재설계가 성장에 긍정적인 성과를 내는 경우는 드물며, 특히 마케팅 사이트의 재설계는 좋은 성과를 내지 못하는 경우가 많다.
12. 📈 변화하는 성장 모델: 지속 가능한 성장 전략
- 신규 CMO 채용 후 브랜드와 웹사이트를 개인 취향에 맞게 재설계하지만, 이는 카테고리 침투율, 인지도 향상으로 이어지지 않음.
- 홈페이지 또는 마케팅 사이트 재설계가 더 많은 고객 획득을 유도하리라는 약속은 실망스러운 결과로 이어짐. 개발에 최소 8~10개월 소요, 수백만 달러의 비용 소모.
- 리브랜딩은 성능 저하로 이어지며 이를 해결하기 위한 긴급 대책이 필요함. 즉각적인 결과를 기대하지 말고, 시간이 걸릴 것임을 팀에 교육해야 함.
- 제품 로고 변경이나 색상 변경과 같은 대부분의 재설계는 결과가 없음. 예를 들어, 온보딩 재설계에는 6개월이 소요되며, 모든 팀이 새로운 경험에 맞춰 작업하게 됨.
- 기존 사례로는 A회사가 웹사이트를 재설계했지만, 고객 유지율이 32% 감소했으며, 인지도 증가도 관찰되지 않음.
13. 🧠 직업적 성장과 옵션: 경력 다양성의 중요성
- 경력 다양성은 직업적 성장과 적응력을 높이는 데 필수적이며, 다양한 경험이 축적될수록 더 많은 기회를 얻을 수 있습니다.
- 재브랜딩은 리스크가 크며 최적화된 현재 경험과 비교할 때 성과 보장 없음. 성공적으로 재브랜딩을 하기 위해서는 3~6개월의 최적화 기간이 필요하며, 많은 팀이 이를 간과함.
- 경쟁사 분석은 중요하지만 무작정 복제는 95% 실패율을 가짐. 따라서 경쟁사의 전략에서 영감을 얻어 자신만의 방식으로 구현하는 것이 중요함.
- 경력 다양성은 개인의 창의성과 문제 해결 능력을 향상시키며, 다양한 산업과 역할에서의 경험은 변화하는 시장에서의 경쟁력을 강화합니다.