Lenny's Podcast: Product | Career | Growth - How a great founder becomes a great CEO | Jonathan Lowenhar (co-founder of Enjoy The Work)
조나단 로웬하드는 창업자들이 훌륭한 CEO가 되도록 돕는 것을 목표로 하는 Enjoy the Work라는 회사를 운영한다. 그는 창업자들이 직면하는 일반적인 실패 모드와 성공적인 스타트업 판매를 위한 매직 박스 패러다임을 설명한다. 매직 박스 패러다임은 창업자가 회사를 매각할 때 구매자를 유혹하고 판타지를 증명하며 양적 평가를 통해 성공적인 결과를 이끌어내는 방법을 제시한다. 또한, 창업자들이 직면하는 가장 일반적인 문제는 '준비, 발사, 조준' 방식으로, 이는 계획 부족으로 이어질 수 있음을 강조한다. 그는 창업자들이 직관을 신뢰하고, 필요한 기술을 배우며, 회사의 성공을 위해 지속적으로 노력해야 한다고 조언한다.
Key Points:
- 창업자와 CEO는 다른 역할이며, 각각의 기술이 필요하다.
- 매직 박스 패러다임은 회사를 매각할 때 구매자를 유혹하고 판타지를 증명하는 방법을 제시한다.
- 창업자들은 직관을 신뢰하고, 필요한 기술을 배우며, 회사의 성공을 위해 지속적으로 노력해야 한다.
- 고객 프로필을 명확히 하고, 마케팅과 판매 전략을 체계적으로 구축해야 한다.
- 회사의 성공을 위해서는 팀의 문화와 가치를 명확히 하고, 이를 기반으로 인재를 채용해야 한다.
Details:
1. 🚀 창업자와 CEO의 차이점: 역할과 중요성
- 창업자는 존재 상태이며 태도이다. 이는 창업자가 비즈니스의 비전을 설정하고 초기 방향을 잡는 역할을 강조한다.
- CEO는 기술이며, 이는 창업자와 CEO가 별개의 역할임을 인식하는 것이 중요하다. CEO는 조직 운영과 전략적 결정을 내리는 데 중점을 둔다.
- 많은 창업자들이 고통을 피하는 방법을 찾고 있으며, 이를 위해 프레임워크와 교육을 활용한다. 이는 창업자들이 CEO로서의 역할을 수행하는 데 필요한 기술을 개발하는 데 도움이 된다.
2. 🧩 매직 박스 패러다임: 스타트업의 성공적 매각 전략
- 스타트업 여정에는 두 가지 단계가 있으며, 대부분의 사람들은 첫 번째 단계에 집중합니다. 첫 번째 단계는 사람들이 사고 싶어하는 것을 만드는 것입니다.
- 두 번째 단계는 사람들이 사고 싶어하는 그 제품을 중심으로 회사를 구축하는 것입니다. 이 단계는 MedTech, FinTech, 하드웨어 소비자 등 어떤 분야든 동일합니다.
- 성공적인 매각을 위해 창업자들이 장기적으로 어떻게 이끌어야 하는지를 돕는 매직 박스 패러다임이라는 방법론이 있습니다.
- 훌륭한 CEO는 언제 창업자 모드와 관리자 모드를 조정해야 하는지를 알고 있습니다.
- 매직 박스 패러다임은 창업자가 제품 개발 후 회사의 구조와 문화를 어떻게 구축해야 하는지를 안내합니다.
- 예를 들어, MedTech 분야에서는 규제 준수와 혁신의 균형을 맞추는 것이 중요합니다.
- FinTech에서는 보안과 사용자 경험을 동시에 고려해야 합니다.
- 하드웨어 소비자 제품에서는 생산 효율성과 시장 적시성을 중시합니다.
3. 👨🏫 창업자를 위한 교육과 멘토링: CEO로 성장하기
- Jonathan Lowenhard는 Enjoy the Work라는 회사를 운영하며, 창업자가 훌륭한 CEO로 성장할 수 있도록 돕는 것을 목표로 한다.
- 이 회사는 멘토링과 자문 서비스를 통해 창업자에게 필요한 다양한 CEO 역량을 교육한다.
- 대부분의 창업자는 CEO로서의 역할을 처음부터 잘 알지 못하며, 채용, 재무 관리, 성장 전략 수립, 로드맵 작성, 인력 관리 등의 기술을 배워야 한다.
- Jonathan은 CEO의 실패 모드, 스타트업 성공적 매각을 위한 매직 박스 패러다임, 최고의 인재를 찾고 채용하는 방법에 대한 조언을 제공한다.
- 반복 가능한 시장 진입 전략을 구축하는 프레임워크와 창업자로서 직관을 신뢰하는 방법에 대해 설명한다.
4. 📚 창업자의 성장과 학습 여정: 실패에서 배우기
- 창업자들이 겪는 고통과 실패의 원인을 연구하고, 이를 바탕으로 프레임워크와 교육을 개발하여 창업자들과 협력함.
- 다양한 기업을 운영하면서 건강을 해치고, 이후 모든 성공적인 기업은 동일한 방식으로 운영된다는 것을 깨달음.
- 모든 잘 운영되는 회사는 리듬이 있으며, 이를 배우는 것이 중요함.
- 투자자들에게 이상적인 창업자와 훌륭한 스타트업 CEO의 차이를 물었을 때, 창업자는 끈기와 용기, 통찰력을 갖추어야 하고, CEO는 구체적인 기술을 갖추어야 한다는 답변을 받음.
- 창업자가 이러한 기술을 배우는 방법에 대한 명확한 답변이 없었고, 이를 해결하기 위해 10년간 연구를 진행함.
5. 🛠️ 제품과 사용자 경험 개선: Pendo의 활용
5.1. Pendo의 기능과 사용자 경험 최적화
5.2. Pendo의 무료 계정 및 인증 과정
5.3. One Schema의 새로운 제품과 통합 솔루션
6. 🤖 창업자 모드와 관리자 모드의 균형: 리더십의 중요성
- 창업자는 창업자 모드와 관리자 모드 모두에 능숙해야 한다. 창업자 모드는 혁신과 창의성을 강조하며, 관리자 모드는 조직 운영과 효율성을 중시한다.
- 창업자 모드는 창업자가 직무를 배우지 않아도 된다는 변명으로 사용될 수 있다. 이는 회사의 장기적인 성장에 장애가 될 수 있다.
- 회사를 시작하는 데 필요한 기술과 회사를 성장시키고 확장하며 종료하는 데 필요한 기술은 다르다. 초기에는 창의적 문제 해결과 혁신이 중요하지만, 성장 단계에서는 관리 능력과 전략적 계획이 필요하다.
- 최고의 스타트업 CEO는 이러한 기술을 배우며 성장한다. 이들은 창업 초기의 열정을 유지하면서도, 성장과 확장을 위한 관리 기술을 습득한다.
- 창업자는 회사의 모든 것을 알고 있으며, 제품 기능, 고객 대화, 파트너 대화 등 다양한 수준에서 영향력을 발휘할 수 있다. 이는 창업자가 회사의 방향성을 설정하고, 팀을 이끌어가는 데 중요한 역할을 한다.
7. 🎭 CEO의 실패 모드와 리더십: 성공을 위한 자기 인식
- 회사의 실패 모드 중 하나는 잘못된 시장을 선택하는 것. 이는 다른 모든 것이 중요하지 않게 만듦.
- 창업자 기능 장애는 회사의 자살을 초래할 수 있음. 두세 명의 리더가 서로 잘 지내지 못하면 모든 것이 무너짐.
- 로봇 CEO는 감정이 스타트업에 존재해서는 안 된다고 믿음. 그러나 스타트업은 인간이 필요하고, 인간은 감정을 가짐.
- 기쁘게 하려는 CEO는 비즈니스를 운영하기보다 좋아하는 것에 더 신경 씀. 어려운 소식을 전하지 못하고 합의를 원함.
- 완벽주의자 CEO는 항상 옳은 답이 있다고 믿으며, 이는 사업을 느리게 하고 직관을 사용할 수 없게 만듦.
- 화난 CEO는 직원들에게 부정적인 영향을 미치며, 이는 직원들이 더 나은 기회를 찾아 떠나게 만듦.
- 자유방임형 CEO는 좋은 사람을 고용하고 시장이 스스로 해결되기를 바람. 그러나 이는 목표 달성에 실패하게 만듦.
- 브레이크를 밟는 CEO는 돈을 쓰지 않으려 하며, 이는 기회를 놓치게 만듦.
- 가속 페달을 밟는 CEO는 돈을 빠르게 소진하며, 이는 회사가 파산하게 만듦.
- 마이크로매니저 CEO는 모든 일을 자신이 더 잘할 수 있다고 믿으며, 이는 직원들의 사기를 저하시킴.
8. 🎯 창업자의 직관과 의사결정: 신뢰와 성장
- 'Ready, fire, aim' 스타일의 CEO가 가장 흔하며, 이는 최근 몇 년간 증가하고 있다.
- 과거에는 자본에 쉽게 접근할 수 있어 실행력이 부족해도 이를 보완할 수 있었으나, 이제는 창업자들이 더 나은 운영자가 되기를 기대하고 있다.
- 'Ready, fire, aim' 스타일의 CEO는 많은 시도를 하지만, 결과를 사후에 측정하여 잘못된 결정을 내리는 경우가 많다.
- 기본적인 비즈니스 설계와 계획은 기업이 어떤 목표를 향해 나아가고 있는지를 명확히 하는 데 중요하다.
- 기업은 보통 엑시트, 다음 펀드 조달, 수익성, 사업 종료 중 하나를 목표로 삼고 있으며, 대부분은 펀드 조달을 선택한다.
- 다음 펀드 조달을 위해 시장, 투자자, 다음 투자자에 대한 이해를 바탕으로 필요한 조건을 정량적, 정성적으로 정의해야 한다.
- 목표 달성을 위한 실행 계획과 필요한 자원을 명확히 하고, 책임과 소통 구조를 갖춘 문화를 조성해야 한다.
- 즉흥적인 노력으로 현재까지 왔지만, 앞으로 나아가기 위해서는 좋은 계획이 필요하다.
9. 💼 매직 박스 패러다임으로 성공적인 기업 매각: 사례와 교훈
- 매직 박스 패러다임은 스타트업이 성공적으로 매각되기 위한 방법론으로, Ezra Roizen의 책에서 유래되었으며, 창업자들이 이를 반복적으로 배울 수 있도록 체계화되었다.
- 전통적인 매각 방식은 '판매 중'이라는 표지를 내걸고 잠재적 구매자에게 접근하는 것이지만, 매직 박스는 구매자를 유혹하여 자연스럽게 매각을 이끌어내는 것을 목표로 한다.
- 매직 박스의 세 단계는 '환상을 배우기', '환상을 증명하기', '환상을 수량화하기'이다.
- Instagram의 사례는 매직 박스 패러다임의 대표적인 예로, 매출이 전무한 상태에서 10억 달러에 인수되었다. 이는 미래의 가치를 모델링한 결과였다.
- 건설 기술 스타트업의 사례에서는 비디오 데이터 분석 기술을 통해 대형 건설 회사와의 협력을 이끌어내었고, 이는 창업자와 가족에게 세대적 부를 안겨주었다.
10. 🔍 인재 채용과 팀 빌딩 전략: 성공적인 팀 구성
- 창업자들은 회사를 매각할 때, 투자자들의 만장일치 동의를 얻고 핵심 팀원들이 남아있도록 해야 한다.
- 기업 개발(Corp Dev)은 협상 전문가로서 거래를 촉진하고 완료하는 역할을 한다. 그들은 거래의 모멘텀을 유지하는 데 중요한 역할을 한다.
- 협상에서 우위를 점하기 위해서는 비동기적으로 협상을 진행하는 것이 중요하다.
- 기업 매각 전략은 엔터프라이즈 세일즈와 유사하지만, 경쟁을 강조하기보다는 유혹하는 접근이 필요하다.
- 잠재적 구매자와의 관계를 구축하기 위해 비공식적인 대화를 통해 접근하는 것이 효과적이다.
- CEO 타이틀을 활용하여 링크드인에서 잠재적 구매자와 연결을 시도할 수 있다.
- 첫 대화에서 상대방의 관심사와 우선순위를 파악하여 교차점을 찾는 것이 중요하다.
- 창업자들은 자신의 강점과 약점을 파악하고 필요한 기술을 개발하는 것이 중요하다.
11. 📈 성장과 시장 진입 전략: 효과적인 시장 공략
- 창업자의 핵심 업무는 자금 조달과 뛰어난 팀 구성이다.
- CEO의 세 가지 주요 업무는 방향 설정, 적합한 인재 채용, 그리고 그들에게 필요한 도구 제공이다.
- 창업자들이 흔히 저지르는 세 가지 실수는 이미 필요한 일을 해본 사람을 채용하지 않는 것, 열정적인 팬을 만들어낸 이력을 확인하지 않는 것, 그리고 핵심 가치를 간과하는 것이다.
- 채용 시 12개월 후의 성공을 상상하고, 그에 맞는 경험을 가진 사람을 찾는 것이 중요하다.
- 과거 직장에서 뛰어난 성과를 낸 사람은 다음 직장에서도 높은 가능성을 보인다.
- 기업 문화는 우연이 아니며, 창업자의 일관된 가치관이 중요하다.
- 면접 과정은 문화, 기능, 기술 인터뷰로 나뉘어져야 한다.
- Airbnb의 사례처럼, 기업의 핵심 가치를 면접 과정에 반영하는 것이 중요하다.
- 채용의 목표는 단순히 인원을 늘리는 것이 아니라, 기업의 목표 달성을 위한 적합한 인재를 찾는 것이다.
- 채용은 목표가 아니라, 목표 달성을 위한 수단이다. 목표를 설정하고, 필요한 자원을 파악한 후 적합한 인재를 찾는 것이 중요하다.
12. 🧠 창업자의 직관과 자기 이해: 지속 가능한 성공을 위한 통찰
- 창업자들이 직면하는 가장 큰 도전 중 하나는 시장 진입 전략을 수립하는 것입니다. 이는 이상적인 고객 프로필을 정의하고, 마케팅 및 포지셔닝 전략을 수립하며, 수요 창출 및 판매 전략을 개발하는 것을 포함합니다.
- 이상적인 고객 프로필을 정의하는 것은 초기 단계에서 가장 중요한 작업 중 하나입니다. 이는 창업자가 목표 고객을 명확히 이해하고, 그들의 요구와 기대를 충족시키기 위한 전략을 수립하는 데 필수적입니다.
- 마케팅 전략에서는 경쟁사와의 차별점을 명확히 하고, 브랜드 아이덴티티를 구축하는 것이 중요합니다. 이는 고객에게 우리의 강점을 효과적으로 전달하는 데 도움을 줍니다.
- 수요 창출에서는 다양한 채널을 활용하여 고객을 찾고, 실험과 브레인라이팅을 통해 효과적인 접근 방식을 찾는 것이 중요합니다.
- 판매 전략에서는 대화, 발견, 반대 처리, 데모, 계약 체결 등의 과정을 체계화하여 반복 가능한 프로세스를 구축하는 것이 필요합니다.
- 창업자는 직관을 신뢰하고, 중요한 결정을 내릴 때 자신의 내면의 목소리를 듣는 것이 중요합니다. 이는 창업자가 직면하는 많은 존재론적 순간에서 중요한 역할을 합니다.
- 창업자와 CEO의 역할은 다르며, 각각의 역할에 맞는 기술과 태도를 개발하는 것이 중요합니다. 창업자는 비즈니스와 자신의 기술을 동시에 발전시켜야 합니다.