The Twenty Minute VC (20VC): Venture Capital | Startup Funding | The Pitch - 20Sales: Rippling's CRO on Why Founders Should Not Create Sales Playbooks | Why Discounting is BS and How to Create Urgency in Deals | The Biggest Lessons on Pricing and How to Win the Pricing Game with Matt Plank
이 대화에서는 Rippling의 CRO Matt Plank가 창업자가 초기 단계에서 세일즈 리더를 고용하는 것이 중요하다고 강조합니다. 그는 창업자가 제품 시장 적합성을 찾기 전에 세일즈 리더를 고용하는 것을 두려워해서는 안 된다고 말합니다. 또한, 가격을 점진적으로 인상하여 고객이 가격에 대해 불만을 제기할 때까지 마찰을 찾는 것이 중요하다고 설명합니다. 이는 시장에서의 위치를 강화하고 수익을 극대화하는 데 도움이 됩니다. Matt는 또한 세일즈 팀과 마케팅 팀 간의 긴밀한 협력이 중요하다고 강조하며, 이를 통해 효과적인 아웃바운드 전략을 구축할 수 있다고 말합니다. 그는 또한 고객과의 관계를 유지하고, 거절을 당했을 때도 긍정적인 태도를 유지하는 것이 중요하다고 조언합니다. 이는 장기적으로 고객이 다시 돌아올 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.
Key Points:
- 창업자는 초기 단계에서 세일즈 리더를 고용해야 한다.
- 가격을 점진적으로 인상하여 마찰을 찾아야 한다.
- 세일즈 팀과 마케팅 팀 간의 긴밀한 협력이 필요하다.
- 고객과의 긍정적인 관계 유지는 중요하다.
- 아웃바운드 전략은 여전히 유효하다.
Details:
1. 🚀 창업자와 초기 영업 전략
- 창업자는 영업 전략을 직접 만들지 말아야 하며, 시장 진입 전략 담당자를 너무 늦게 고용하지 말아야 한다.
- 창업자들은 충분한 시장 반응이 없으면 좋은 영업 사원을 고용할 수 없다고 생각하여 고용을 미루는 경향이 있다.
- 다음 단계로 전환할 때 사람들이 저지르는 큰 실수는 가격을 충분히 올리지 않는 것이다.
- 시장 진입 전략 담당자를 조기에 고용하여 시장 반응을 빠르게 파악하고, 적절한 가격 책정을 통해 수익성을 높이는 것이 중요하다.
- 성공적인 초기 영업 전략은 시장의 피드백을 기반으로 하여 지속적으로 조정되어야 한다.
2. 🎙️ 20 Sales 소개 및 Rippling의 성공 사례
- Rippling의 CRO인 Matt Plank은 Rippling이 단지 V1 아이디어였을 때 창립자 Parker Conrad와 합류하여 매출이 전혀 없는 상태에서 시작했습니다.
- 현재 Rippling은 수억 달러의 ARR을 기록하며 시장의 선두주자가 되었습니다.
- Matt Plank은 이전에 Zenefits에서 영업 이사로 근무하며 회사를 7천만 달러의 ARR로 성장시키는 데 기여했습니다.
3. 💡 11X와 AppSumo의 혁신적인 제품들
3.1. 11X의 디지털 워커
3.2. 11X의 비즈니스 효과
3.3. AppSumo의 비즈니스 철학
3.4. AppSumo의 할인 혜택
3.5. AppSumo의 성공 사례
3.6. AppSumo의 리스크 프리 정책
4. 🤝 Matt Plank과의 인터뷰 시작
- 첫 주문 시 코드 '20, lowercase vc'를 사용하면 10% 할인을 받을 수 있으며, 20 VC 청취자에게만 제공되는 무료 도구를 받을 수 있습니다.
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- Matt, 이 인터뷰를 기대하고 있습니다. Ashley와 Parker로부터 많은 좋은 이야기를 들었습니다.
- 오늘 함께 해주셔서 감사합니다.
- 저도 많은 좋은 이야기를 들었고, 팟캐스트의 훌륭한 에피소드를 많이 시청했습니다. 함께하게 되어 기쁩니다.
5. 🏆 Matt의 영업 사랑과 경쟁심
- Matt는 초등학교 5학년 때부터 포장지를 판매하며 영업에 대한 사랑을 키웠다.
- 경쟁심이 그의 영업 열정을 자극했으며, 리더보드에서 1위를 차지하려는 욕구가 있었다.
- 대학 시절에는 Sears에서 온수 욕조와 가전제품, Cutco 칼 등을 판매하며 다양한 커미션 기반의 영업 경험을 쌓았다.
6. 🧠 영업의 본질: 타고난 재능 vs 학습 가능성
6.1. 타고난 재능의 중요성
6.2. 학습 가능한 기술의 중요성
7. 🎯 패배에 대한 태도와 승률의 비밀
- 패배에 대한 강한 거부감은 승리에 대한 열망과 밀접하게 연결되어 있다. 이는 영업 사원들이 패배를 두려워하기 때문에 더 나은 전략을 개발하고, 결과적으로 승률을 높이는 데 기여할 수 있다.
- 판매 분야에서 최고의 영업 사원조차도 승률은 15%에서 40% 사이에 불과하다. 이는 대부분의 기회를 잃게 되지만, 이러한 통계는 패배를 관리하고 극복하는 능력이 중요함을 시사한다.
- 매월, 매 분기마다 참여한 기회의 대다수를 잃게 된다. 따라서 패배에 대한 긍정적인 태도와 학습은 장기적인 성공에 필수적이다.
8. 🔍 거래 손실의 주요 원인: 결단력 부족
- 거래 손실의 주요 원인은 결단력 부족으로, 고객이 기존 솔루션을 유지하는 경우가 많음.
- Rippling의 경우, 거래 손실 이유의 거의 절반이 응답 없음으로 인한 것임.
- 거래 손실의 또 다른 큰 부분은 고객이 우선순위, 예산, 인력 변화 등으로 인해 결정을 보류하는 경우임.
- 이러한 문제를 해결하기 위해서는 고객과의 지속적인 커뮤니케이션과 명확한 가치 제안이 필요함.
- 결단력을 높이기 위한 전략으로는 고객의 우려를 사전에 파악하고 해결책을 제시하는 것이 중요함.
9. 🔄 고객과의 관계 유지 전략
- 경쟁사와 비교하여 결정된 거래에서의 승률이 더 높음.
- 솔루션의 가치를 충분히 증명하지 못하면 결정하지 못하는 경우가 발생할 수 있음.
- 회사의 동적 변화로 인해 결정권자가 자주 변경됨.
- 최고의 영업사원은 시간과 경력을 통해 결정권자와의 관계를 구축함.
- 승리한 고객과 패배한 고객 모두와의 좋은 관계 유지가 중요함.
- 1년에서 18개월 후 과거에 대화했던 사람들이 다시 돌아오는 경우가 많음.
- 두 번째 방문 시 거래 주기가 훨씬 빨라지고 거래가 더 쉬워짐.
- 거절을 받은 후에도 친절을 유지하는 것이 중요하며, 거절 후에도 감사 인사를 전하는 것이 장기적으로 도움이 됨.
10. 🔄 제품 교체 vs 신규 제품 판매
- 기존 제품을 대체하는 것이 새로운 제품을 판매하는 것보다 더 쉽다.
- 새로운 카테고리나 예산을 창출하는 것은 복잡한 과정을 수반한다.
- EchoSign의 초기 시절, 전자 서명 솔루션을 판매할 때 종이로 계속 작업하겠다는 고객의 결정을 설득하기 어려웠다.
- Rippling에서는 기존 시스템을 대체하는 방식으로 판매가 이루어지며, 이는 경쟁에서 이기는 것이 핵심이다.
- 효과적인 아웃바운드 전략은 몇 차례의 통화를 통해 결정되지 않은 고객을 유도할 수 있다.
11. 📞 아웃바운드 영업의 중요성
- 아웃바운드 영업이 죽었다고 주장하는 사람들은 두 가지 부류로 나뉜다. 첫째, 링크드인 등에서 반응을 유도하려는 사람들이다.
- 둘째, 대규모 성장을 경험하지 못한 사람들이다. 아웃바운드 영업이 없이는 사업을 확장할 수 없다.
- Rippling의 초기 단계에서 아웃바운드 영업을 강하게 추진하지 않은 것이 큰 실수였다.
- Rippling의 마케팅 팀은 매달 수천 개의 인바운드 데모를 생성했지만, 성장률을 유지하기 위해 아웃바운드 조직을 신속히 구축해야 했다.
- 아웃바운드 영업 없이는 대기업으로 성장하고 확장할 수 없다.
12. 🤝 마케팅과 영업의 협력
- 아웃바운드 데모의 50%가 전화로 예약됨. 매달 약 1,000개의 아웃바운드 데모가 예약됨.
- 마케팅과의 깊은 파트너십이 중요하며, 크레딧에 연연하지 않음.
- 마케팅이 100% 파이프라인을 생성할 때, 아웃바운드는 추가적인 파이프라인을 창출해야 함.
- 마케팅 활동이 아웃바운드 성공에 기여하며, 마케팅에 적절한 크레딧을 부여해야 함.
- 마케팅은 웹사이트 방문자, 리뷰 사이트, LinkedIn 직업 변경 등 인터넷 상의 인텐트를 캡처하여 타겟을 선정함.
- 마케팅은 효과적인 메시지 시퀀스와 콜드 콜 스크립트를 제공함.
- SDR은 일일 KPI 기반의 실행을 책임지며, 마케팅은 필수적인 역할을 함.
13. 📊 파이프라인 계획과 목표 설정
- 마케팅과 영업의 긴밀한 협력이 필요하다.
- 조직 문화와 CEO의 리더십이 중요하다.
- 마케팅 팀은 파이프라인 계획에 서명하고, 목표는 생성된 파이프라인의 양이다.
- 예측 회의에서는 파이프라인 생성량이 주요 논의 주제이다.
- 조직의 최상위에서부터 문화가 형성되어야 한다.
- 파이프라인 목표는 매출과 직결되며, 조직 전체에 전달된다.
- SaaS 기업 상위 1%에 들기 위한 성장률과 목표 설정이 필요하다.
14. 📈 세그먼트별 영업 전략
- Rippling은 50개의 하위 세그먼트를 가지고 있으며, 각 세그먼트에 대해 세부적인 계획을 수립합니다.
- 각 팀은 성장에 대한 합리적인 가정을 바탕으로 계획을 세우며, 달성 가능한 계획과 목표 계획 간의 차이를 분석합니다.
- 목표 달성을 위해 10~15개의 레버를 식별하고 이를 활용하여 격차를 줄이는 전략을 수립합니다.
- 초기 단계에서는 데모를 통해 세그먼테이션을 구축하고, 시장 확장에 따라 팀을 분리합니다.
- 회사가 성장함에 따라 CRO의 역할은 영업 운영의 책임자로 전환됩니다.
- 기존 데모와 세그먼트를 분석하여 개선 가능성을 식별하고, 인력을 적절히 배치합니다.
- 최종 목표는 각 세그먼트에서 필요한 수익을 달성하는 것이며, 이를 위해 팀이 독립적으로 전략을 수립합니다.
15. 💼 고객 성공과 계정 관리
- 소규모 기업(직원 3~4명) 대상 시장에서 50~60%의 높은 승률을 기록
- 중견 시장에서는 약 20%의 승률, 대기업 시장에서는 약 15%의 승률
- Rippling은 30개 이상의 제품군을 보유하고 있으며, 이를 기반으로 50개의 세그먼트로 나누어 관리
- 중견 시장(직원 50~250명)에서 평균 거래 규모는 약 45K 달러
- Rippling의 평균 사용자당 가격은 60~70달러로, 모든 직원에게 좌석 제공
16. 💰 가격 책정과 할인 전략
16.1. 💰 가격 책정과 할인 전략
16.2. 팀 구조 및 책임
17. 📈 가격 인상과 다년 계약의 중요성
- 할인 정책은 실제 가격 설정에 따라 달라지며, 리스트 가격은 중요하지 않다. 중요한 것은 최종 가격이다.
- 고객에게 일관된 할인 정책을 제공하며, 1년 계약과 3년 계약의 가격 차이를 명확히 설명한다.
- 초기 스타트업 단계에서는 고객 확보가 가장 중요하며, 가격이나 로고는 중요하지 않다.
- 가격 인상을 통해 마찰을 찾는 것이 중요하며, 거래를 잃을 정도로 가격을 올려야 한다.
- 승률이 60-70%인 경우, 가격이 너무 낮거나 거래 범위가 너무 좁을 수 있다.
- 가격을 점진적으로 인상하여 고객이 이탈할 때까지 마찰을 찾아야 한다.
- 기존 고객에게는 가격 인상을 적용하지 않으며, 초기 가격을 유지한다.
18. ⏰ 거래의 긴급성 유도 방법
18.1. 다년 계약을 통한 긴급성 유도
18.2. 가격 할인 전략을 통한 긴급성 유도
19. 🔍 거래 검토와 관리 전략
- 거래 검토의 주요 목적은 영업사원의 낙관적인 태도를 균형 있게 조정하는 것입니다. 영업사원은 종종 긍정적인 신호를 듣고 싶어하며, 이를 사실로 받아들이는 경향이 있습니다.
- 거래 검토에서는 '누구와 이야기하고 있는가?', '그 사람이 보고하는 사람은 누구인가?', '그들이 이 시스템을 구매할 때 그 자리에 있었는가?'와 같은 질문을 통해 거래의 실체를 파악합니다.
- 리플링에서는 매주 파이프라인 리뷰를 진행하며, 주로 매니저와 영업사원이 1:1로 진행합니다. 이는 40명 규모의 팀과 함께 진행하는 것보다 시간 효율적입니다.
- 거래가 지연되는 이유에 대해 수용 가능한 것과 그렇지 않은 것을 구분하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 영업사원이 항상 거래를 지연시키는 경향이 있는지 확인해야 합니다.
- 거래가 지연되는 이유로 '회사를 떠난 사람'이나 '새로 합류한 사람'을 들며, 이를 단순한 지연으로 생각하는 것은 잘못된 것입니다. 이는 사실상 처음부터 다시 시작하는 것과 같습니다.
- 시간은 모든 거래를 죽입니다. 따라서 거래를 신속하게 진행하는 것이 중요하며, 회사가 한 달에 25건의 거래를 미루면 그 중 상당수가 성사되지 않을 것입니다.
20. 💪 영업 리더십과 사기 유지
20.1. 법무 검토 지연과 거래 지연 해결 전략
20.2. 영업 리더십과 사기 유지 전략
21. 🌟 Rippling의 영업 조직 성장
- Rippling의 영업 조직은 2년 전까지 아웃바운드 데모 생성에 대해 전혀 생각하지 않았으며, 모든 데모는 마케팅과 인바운드 SDR에 의해 자동으로 일정이 잡혔다.
- Ashley Kelly를 고용한 후, 아웃바운드 전략을 도입하여 영업 문화에 통합하기 시작했으며, SDR이 할당량을 소유하고 데모를 일정 잡는 방식으로 전환했다.
- Rippling의 영업 사원은 실제로 잠재 고객 발굴 목표가 없으며, 이는 다른 회사와 차별화되는 점이다.
- Rippling은 아웃바운드 전략을 15~20개의 다른 세그먼트에서 실행했으며, 각 세그먼트에서 SDR 팀의 퍼널 중 일부가 항상 문제가 있었고 이를 해결하여 데모를 생성했다.
- Rippling의 영업 사원은 자신이 통제할 수 있는 계정 목록을 원하지만, SDR과 같은 방식으로 관리되지 않는다.
- Rippling은 2년 전까지 피치 덱과 스크립트를 직접 작성하고 교육했으나, 이후 성공적인 VP를 고용하여 이 작업을 위임했다.
- 현재 Rippling의 팀은 더 이상 피치 덱과 스크립트를 직접 작성하지 않으며, 각 VP가 이를 완전히 소유하고 있다.
22. 🌍 국제 시장 확장 도전
- SMB, 중견 시장, 대기업 팀의 규모가 내년 말까지 비슷해질 예정이며, 각각 약 60명, 90명, 40명으로 구성될 것입니다.
- 가장 빠르게 성장하는 세그먼트는 업마켓 세그먼트로, 연간 60~90% 성장률을 기록하고 있습니다.
- 국제 시장에서의 성장은 아직 기대에 미치지 못하고 있으며, 더 많은 성장이 가능할 것으로 예상됩니다.
- 국제 시장 진입 시 초기 비용이 높고, 효율성이 중요한 제약 조건으로 작용하고 있습니다.
- 미국 시장에서는 유기적 성장과 브랜드 인지도를 통해 비용 효율적으로 리드를 확보할 수 있지만, 국제 시장에서는 초기 비용이 높아 효율적인 성장이 어렵습니다.
- 국제 시장에서의 초기 비용 문제를 해결하기 위해 현지 파트너십을 강화하고, 특정 시장에 맞춘 전략적 캠페인을 계획 중입니다.
- 특히 아시아와 유럽 시장을 주요 타겟으로 설정하고 있으며, 이들 시장에서의 브랜드 인지도를 높이기 위한 다양한 마케팅 활동을 전개할 예정입니다.
23. 🛠️ 창업자와 영업 플레이북 작성
- 미국 외 시장, 특히 캐나다, 유럽, APAC 지역의 HR 소프트웨어 시장은 미국보다 10년 이상 뒤쳐져 있으며, 이는 혁신의 기회가 큼.
- Rippling은 다국적 기업과의 협업에서 강력한 제품 시장 적합성을 보유하고 있음.
- 효율성 측면에서 초기 단계의 비효율적인 투자는 장기적으로 효율성을 증가시킬 수 있음.
- Rippling은 비효율적인 상위 퍼널에 투자하지 않으며, 이는 파이프라인 생성과 상위 퍼널 확장이 느린 이유임.
- Rippling의 아웃바운드 전략은 효과적이며, 이를 위해 20~50명의 아웃바운드 SDR을 고용하고 교육해야 함.
- 창업자는 영업 플레이북을 작성하는 데 적합하지 않으며, 초기 단계에서 영업 전문가를 고용하는 것이 중요함.
- Parker는 제품 비전이 강력하지만, 일관된 영업 플레이북을 만드는 데는 적합하지 않음.
- Rippling의 창업 초기에는 신뢰할 수 있는 시장 진입 리더가 제품 개발 우선순위를 정하는 데 도움을 줌.
24. 👥 초기 영업 인재 채용 전략
- 초기 단계에서 영업 리더를 조기에 채용하는 것이 중요하다. 창업자들은 종종 충분한 고객 기반이 없다는 이유로 영업 인재 채용을 미루는 경향이 있다.
- 고속 성장 기업에서 두 번 이상 빠르게 승진한 경험이 있는 인재를 찾는 것이 중요하다. 이는 그 인재가 뛰어난 역량을 가지고 있다는 신호이다.
- 고속 성장 기업에서 1년마다 승진한 인재는 문제 해결 능력이 뛰어나며, 새로운 역할에 빠르게 적응할 수 있는 능력을 보여준다.
- 고성장 기업의 VP급 인재는 초기 단계의 작은 회사에 합류하지 않는 경향이 있다. 이들은 대개 60~100백만 달러 ARR 수준의 회사에 합류한다.
- 회사의 성장과 함께 내부 인재를 승진시키는 것이 중요하지만, 모든 인재가 성장에 적합한 것은 아니므로 적절한 시점에 외부 인재를 채용할 필요가 있다.
- 스케일링에 실패하는 인재는 뒤에서 지시만 하고 앞에서 이끌지 않는 경향이 있으며, 이는 팀의 사기를 저하시킬 수 있다.
25. 🔄 조직 내 성장과 리더십 유지
25.1. 리더십과 조직 문화 및 책임
25.2. 경쟁자 분석과 판매 전략 개선
25.3. 판매 전략의 변화와 원격 근무
25.4. 새로운 리더에게 주는 조언
25.5. 효과적인 판매 전략
26. 🎬 마무리 및 다음 에피소드 예고
- Rippling의 GTM 모션은 매우 인상적이다. 이는 고객 세분화를 통해 매출을 45% 증가시켰다.
- 11X는 24-7 운영, 다국어 지원, 인간과 같은 지능을 통해 비즈니스를 혁신한다. 이를 통해 비용을 30% 절감하고 파이프라인을 50% 증가시켰다.
- 11X는 전환율을 20% 향상시키며, Plio, Handshake, Source, Sourcecroft 등 여러 회사가 이를 사용하고 있다.
- AppSumo는 2010년부터 기업가들에게 5억 달러 이상의 비용을 절감시켰다. 이는 MailChimp, Zapier, Dropbox와 같은 큰 기술 회사들이 시작한 플랫폼이다.
- AppSumo는 80~90% 할인된 소프트웨어를 제공하며, 60일 환불 보장 정책을 제공한다. 첫 주문 시 10% 할인 및 무료 도구를 제공한다.